Обучение директора по продажам. Семинары и тренинги по управлению продажами. Управление продажами: ключевые факторы успеха. Сущность работы директора по продажам. Система продаж
Руководитель отдела продаж - это один из ключевых игроков в бизнесе. Ведь успешность деятельности любой компании зависит от уровня дохода и постоянного расширения клиентской базы. Специалисты данного уровня решают широкий спектр задач, связанных с организацией продаж. Например, руководитель отдела продаж занимается разработкой стратегий поиска новых клиентов, информированием компании о текущем положении дел на рынке, разработкой планов продаж, обработкой жалоб клиентов и др. Понимая всю важность данной должности специалисты нашей бизнес-школы проводят тренинги для руководителей отдела продаж, в ходе которых участники изучают инструменты управленца.
Заработная плата, при которой половина рабочих в этой профессии зарабатывала больше этой суммы, а половина зарабатывала меньше. Дополнительное обучение, необходимое для достижения компетентности в навыках, необходимых в этой профессии. Типичный уровень образования, который большинству работников приходится вводить в эту профессию.
Опыт работы, который обычно считается необходимым работодателем, или является общепринятой заменой более формальным формам обучения или образования.
- Сценарии клиентов Основные типы записей.
- Опишите взаимосвязь между записями клиентов и отчетами о продажах.
ЧТО ДОЛЖЕН УМЕТЬ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
- Определите особенности и преимущества каталога продуктов.
- Создайте и сохраните группы устройств для каталога продуктов.
- Получите важную информацию о продажах с помощью списков, просмотров и диаграмм.
- Создайте и управлять целями продаж для отдельных лиц, команд и организации.
- Создавать и делиться персональными диаграммами и системными диаграммами.
Выстраивать систему продаж. Задачи любой сложности проще решать в системе. Зачастую эффективность компаний в малом, среднем и крупном бизнесе зависит от продуманной системы продаж. В ходе тренинга для руководителей отдела продаж мы научим вас грамотно разрабатывать систему продаж, которая будет работать на увеличение прибыли вашей компании.
С помощью этой информации организации могут определить, какие аспекты структуры процесса продаж подходят для них. Привести к возможности Форма процесса и технологическая лента Преобразуйте записи активности в ведущие квалификационные и дисквалифицирующие руководства Создавайте, поддерживайте и используйте литературу по продажам Создавайте, поддерживайте и используйте конкурентов. После завершения этого модуля студенты смогут.
Что такое дипломные программы в «Специалисте»
Когда перспектива или клиент выражают квалифицированную заинтересованность в покупке бизнес-продуктов или услуг, эта перспектива или клиент считается возможностью. Это важная часть процесса продаж, потому что именно там команда продаж проводит большую часть своего времени и усилий. Процесс работы над возможностью может включать в себя несколько взаимодействий с клиентами. Насколько хорошо команда продаж управляет этим этапом, может означать разницу между победой и потерей.
Уметь управлять системой. Построение отдела продаж невозможно без компетентного руководителя. При этом создание системы продаж основывается на знаниях, а управление всеми, сложными процессами, которые происходят внутри нее, является навыком. А любой навык нужно формировать.
В процессе прохождения нашего тренинга для руководителей отдела продаж вы получите ценные рекомендации и советы, следование которым в ежедневной практике приведет вас к успеху. Постоянное выполнение следующих функций является одним из условий корректного управления системой продаж: анализ активности менеджеров, оценка снижения и повышения эффективности специалистов, устранение причин неуспешности.
Создание возможностей и работа с формой возможности Изменение статуса доступности. В нем показаны задачи, необходимые для настройки каталога продуктов, включая настройку и обслуживание групп устройств, продуктов и прайс-листов. Он также описывает и демонстрирует важную роль каталога товаров и прайс-листов в процессе продаж.
Как строятся занятия?
Добавьте продукты в каталог продуктов и опишите использование продуктов комплекта и замените продукты. Создайте прайс-листы и настройте их по мере необходимости для разных клиентов, маркетинговые кампании и специальные предложения.
Уметь работать с менеджерами. Хороший руководитель толерантно относится к своей команде менеджеров. На семинарах для директоров специалисты нашей школы помогают руководителям разобраться в психологии менеджеров по продажам. Мы расскажем вам о том, как мотивировать сотрудников на продуктивную работу с клиентами и сформировать у них позитивное отношение к работе. Одна из важных задач руководителя - это создание благоприятного психологического климата в отделе.
Задачи, необходимые для создания каталога продуктов, включают в себя настройку и обслуживание групп устройств, продуктов и прейскурантов. Добавление позиций к возможностям Управление цитированием Работа с заказами Работа со счетами-фактурами. Эти типы записей объединяются, чтобы обеспечить мощный, гибкий набор функций управления целями. Управление целями позволяет организациям отслеживать индивидуальный, командный и организационный прогресс в достижении конкретных целей.
Конфигурирование показателей цели Настройка фискальных периодов Создание и присвоение записей цели Создание и пересчет родительских и дочерних записей заготовки Создание запроса на свертывание. Работать с панелями и создавать их.
Управление менеджерами будет эффективным, если руководитель отдела работает в 5 основных плоскостях. Курсы помогут вам разобраться с этим в деталях.
1. Планирование
Сотрудники отдела должны работать на достижение цели. Общий план надо декомпозировать, то есть разделить на каждого сотрудника в месяц, неделю, день.
Технология вывода новых менеджеров по продажам на результат. Программа адаптации
Когда Томаса Эдисона спросили, что является рецептом его изобретения, его ответ был совершенно ясен: «99% пот, 1% вдохновения». Это закон природы: те, кто готовятся к посвящению, превосходят тех, кто импровизирует. Кто-то может утверждать, что талант превышает, в частности, метод и подготовку. Ответ на это возражение: «без сомнения». Единственная деталь, которая оставлена вне этого анализа, что-то довольно упрощенное, заключается в том, что талантливые звезды являются исключениями, а не общим правилом.
2. Организация
Собрания — важный инструмент управления. Во время их проведения фиксирует обещания менеджеров, проверяет выполнение прошлых обязательств, подводит итоги и рассылает их сотрудникам.
3. Мотивация
В зависимости от психологии сотрудника РОП должен выбрать тип :
- достижения (выполняет требования, чтобы получить привилегии или вознаграждение),
- избегания (выполняет задачу, чтобы избежать неприятностей).
4. Контроль
Контролировать персонал можно с помощью WhatsApp или Skype. Через них легко делать напоминания, обсуждать план работ, получать отчеты по факту оплат и т. д.
Эта книга будет непривлекательной для Тигр Вудс, Майкла Джордана или любой другой буйной талантливой звезды. Когда мы предлагаем помочь командам продаж, мы делаем так, думая о великом «среднем классе», среднем продавце, который может улучшить свою работу, применяя некоторые исторически проверенные рецепты.
Еще один момент, который следует учитывать, заключается в том, что эффект применяемого метода последовательно превышает эффект дискреционно применяемого таланта. Собственно, нужно доверять своим личным навыкам. Успех кормит эго и делает нас нечувствительными к необходимости совершенства техники.
5. Обучение
Очень часто на руководителей отдела возлагаются обязанности по обучению. Во время тренинга активных продаж РОП может использовать записи звонков, которые помогут разобрать ошибки менеджеров и возражения покупателей.
Действенным и незатратным способом контроля продавцов являются собрания разных видов.
Зачем совершенствовать то, что хорошо работает? Обеспечить его согласованность и улучшить. Если руководитель, который импровизирует, имеет хорошие результаты, представьте, что он получит, если он тренирует и готовит его. В конце концов, подготовка - это требование улучшить результат.
Презентация дел как фундаментальный «ритуал»
Это особенно полезно для компаний, работающих в высокоценных промышленных предприятиях. Каждый продавец раз в неделю объясняет свой основной случай. Он раскрывает наиболее важный бизнес, который он пытается закрыть. Ритуал помогает определить культуру компании.
1. Еженедельное собрание (до 60 минут)
Цель — подвести результаты прошедшей недели и задать планы на текущую. Контрольные точки:
- Итоги недели
- Планы на неделю по оплатам и задачам
- Промежуточные итоги конкурсов (если есть)
- Обучение (проблемы, возражения, разбор телефонных разговоров)
2. Ежедневная планерка (до 30 минут)
Цель — обеспечить контроль работы на день и мотивировать к выполнению плана. Контрольные точки:
Разные типы менеджеров по продажам: звезды, середняки, «болото», ветераны, новички. Что можно ждать, как ставить задачи, кого и когда нужно менять?
Назовите простой пример - факт празднования дня рождения соавторов. Он становится ритуалом внутри компании, когда он становится обычаем, который соответствует определенной форме, которая повторяется «свято» во времени. Эффективно формируйте культуру компании, когда она оказывается недовольной тем, что мы забываем день рождения члена нашей команды.
В этом смысле ритуальное превосходство, которое помогает нам подготовиться к битве за завоевание клиентов, - это презентация дел. Это рабочее совещание, основанное на двух основных принципах.
- Сотрудничество всех присутствующих.
- Методическая подготовка.
- Факт за вчера
- План на завтра
- Что сделать, чтобы повторить/не повторить результаты
3. Пятиминутка
Проводится 2−3 раза в день с выборочным участием менеджеров. Контрольные точки:
- Выполнение задач по сделкам
- Осуществление оплат
Важно: такой мониторинг подходит для бизнеса с короткими сделками, для сфер со сделками продолжительностью несколько месяцев, такие собрания не актуальны. Курсы для руководителей определят, какие собрания подходят именно для вашей компании.
Найдите менеджера по продажам, который формирует команды вместо индивидуалистов и т.д.
- Оставьте рынки, которые не платят за наш сервис.
- Клиенты сегмента лучше для продукта.
- Вырезать область, которая создает потери.
Как говорится в старой поговорке: «Деревья мешают вам видеть лес». И это то, что происходит с нашим менеджером по продажам. Поскольку он «живет» в этой проблеме, он живет в первую очередь с трудностями бизнеса, поэтому его панорамное видение достаточно, чтобы увидеть деревья.
Увеличение продаж напрямую зависит от мотивации сотрудников. РОП должен сделать систему максимально результативной. Он должен помнить, что основой материальной мотивации являются:
- Прозрачность (могут быстро посчитать доход на текущую дату),
- Принцип Дарвина (выполнил план — получи доход выше рынка труда, не выполнил — получи только на хлеб и воду),
- Большие пороги (чем выше процент выполнения плана, тем больше бонус),
- За что отвечаю, за то получаю.
В плане нематериального стимулирования хорошо работают доска с результатами каждого менеджера и конкурсы. Кроме того, РОП может предложить систему штрафов за невыполнение обязанностей.
Прежде всего, подготовка - это ключ к успеху. - Александр Грэхем Белл
Воздействие случаев - это способ обеспечить, чтобы руководители и менеджеры тщательно готовили основные компании, чтобы заработать их. С другой стороны, когда вы представляете свое дело, даются следующие добродетельные условия. Вы должны думать в соответствии с ранее определенным логическим порядком, как вы подойдете к вашему делу. Эта логика должна раскрывать ее остальной части команды, как правило, 6 или 8 руководителей продаж и их непосредственного руководителя. С практикой руководители принимают привычку методично думать о том, как выиграть основной бизнес своего трубопровода.
Дух соревнования отдела поддержат конкурсы, призом для которых может стать как медаль, так и полет на вертолете.
Принципы организации конкурсов:
- Без повторений,
- Цель — улучшение конкретного показателя,
- Оценка эффективности обязательна.
Соревнования могут объявляться для достижения разных результатов. Например, подтянуть результаты в конце месяца или выровнять баланс результатов в начале месяца (50% плана и суперприз). Запишитесь на наши курсы, чтобы узнать больше о конкурсах, способных увеличить выручку.
Еженедельно каждый член команды представляет свой основной случай в соответствии с определенным методом. Тогда все члены команды, присутствующие на этой выставке, могут задать все вопросы, чтобы помочь их коллеге. Как обучить клиента различиям, которые имеет наше решение?
- Что должен думать наш клиент покупать?
- Каков недостаток конкуренции?
- Как заставить клиента понять важность этого недостатка?
- Каков план того, чтобы клиент доверял нам больше?
- Как атаковать конкурента, который идет первым, не называя его?
Объявление конкурса помогло одному из наших клиентов сократить складские остатки. Возможность получить парогенератор вдохновила сотрудников: за месяц объем неликвидов сократился на 3 млн руб.
В бизнесе, где активно ведутся телефонные переговоры, РОПу необходимо анализировать звонки. Поэтому в компании должна работать IP-телефония, интегрированная с CRM, а также разработаны скрипты.
Вопросы и ответы, которые возникают, продукт ухода из леса, удивляют. Каков метод анализа и представления дел? Определите последовательность, стандарт, чтобы разоблачить случаи в ограниченной форме, учитывая переменные.
- Критерии клиента для принятия решения.
- Термины Процесс покупки клиента.
- Участники и их действия по завоеванию бизнеса.
Адмирал флота в Имперском японском флоте и один из самых важных военно-морских героев Японии. Западные летописцы называли его «Нельсоном Востока», принимая решительное участие в Первой китайско-японской войне и Русско-японской войне. Трубопровод - это накопление деловых возможностей на текущий период.
Обязанность руководителей — ежедневная прослушка минимум 2 разговоров каждого менеджера. На этих данных анализируется качество телефонных разговоров и составляется рейтинг продавцов по системе «светофор»:
- Зеленый — пройдено более 80% позиций скрипта, все прошло по стандартам,
- Желтый — пройдено 60−80%, часть стандартов опущена
- Красный — пройдено менее 60%, стандарты не отработаны.
Также контролируется количество входящих и исходящих звонков, выполнение плана по звонкам. Кроме того, РОП анализирует длительность разговоров, чтобы понимать, какое время требуется на успешное . Помните, что качественные звонки работают на увеличение .
Каждая компания добивается коммерческого успеха со временем. Это требует стратегии и синергии трех действий, которые суммируются в треугольнике превосходства продаж: отбор, обучение и управление коммерческой командой. Как и во всех предприятиях, прибыль является частью инвестиций. В нее нужно инвестировать.
И результаты будут получены как следствие. Выбор лучших для коммерческой команды важен, но недостаточно. Продавцу передового опыта требуется постоянное обучение и обучение, как и в любой другой должности. В этом случае пустяки: компания, продукты и методы продаж.
От руководителей требуется понимание, как правильно настроить CRM. Они должны знать до 50 возможностей системы, которые помогут выполнить план и обеспечить .
К сожалению, достаточно часто в настройке сервиса допускаются типичные ошибки:
- Неверно обозначаются этапы бизнес-процесса,
- Нет интеграции с IP-телефонией, сайтом, аналитикой из других систем,
- Отчеты частично заполняются от руки,
- Работа ведется исходя из клиентов, а не сделок,
- Часть информации не заносится в CRM.
В числе основных функций системы, которые помогают контролировать, анализировать и достигать результат, следующие:
- Прослушка звонков (контроль и обучение, исправление ошибок в скриптах),
- Перераспределение лидов (своевременная смена менеджера повышает процент успешного закрытия сделок),
- Проведение (определяет целевую аудиторию, сегментирует клиентов),
- Постановка групповых задач (повышает качество и своевременность обслуживания) и т. д.
Также система позволяет настраивать воронки в разных разрезах, анализировать вход в них и результаты на выходе, общую конверсию, длину воронки и т. д. Эта информация помогает увидеть проблемы и устранить их.
В любой компании от руководителей отдела нужно требовать отчетность и аналитику, которые покажут все данные по клиенту: от канала привлечения до расходов на его обслуживание. РОП должен замерять цифры по следующим сегментам.
1. Лидогенерация
Определяется число потенциальных клиентов или заявок, проводится анализ результативности каждого канала. Это позволяет эффективно тратить бюджет на привлечение покупателей
2. Лидоконвертация
Лидоконвертация определяет процент лидов, которые переходят в категорию покупателей. Это помогает определить, насколько входящие заявки соответствуют целевой аудитории, а также понять, какой канал дает наиболее денежных клиентов.
3. Развитие клиентской базы
РОП составляет отчет по показателям, связанным с обслуживанием текущей базы: пожизненную ценность клиента (LTV), долю компании в его закупках. Также важно анализировать данные АВСXYZ-анализа, видеть миграцию клиентов из одной категории в другую.
4. Финансовые показатели
Необходимо не только считать выручку, но и прибыть по каждому клиенту. Важно, чтобы рентабельность не уходила в минус при обслуживании того или иного покупателя. Это возможность вовремя пересмотреть условия контракта или вовсе отказаться от клиента.
Руководителей отдела не нужно контролировать ежеминутно. Если все настроено правильно и РОП владеет навыками управления, подразделение может работать автономно. Курсы для руководителей помогут убедить собственника передать бразды правления РОПу и контролировать процесс дистанционно.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших .
Мы рассмотрели основные методы увеличения выручки в компании. Внедряйте их постепенно, а если на каком-то из этапов возникнут сложности, то специалисты компании Oy-li всегда готовы с этим помочь.