Как правильно проводить презентации. Сила слов — как провести хорошую презентацию своего проекта

Презентация товара - это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации - пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая « ») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача - провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других - с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком - тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное - краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат - уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента - указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык - навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы - создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? - пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца - это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу , и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и в определенной степени.
Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и , учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Каждый из нас понимает, что от способности продемонстрировать себя с верного ракурса, зависит все: и карьера, и стоимость на рынке труда. Умение произвести хорошее впечатление может компенсировать многие недостатки. И в повседневном общении, и во время выступлений перед аудиторией. Поэтому важно постоянно совершенствовать свое мастерство как выступающего, свои ораторские способности.

Как это сделать?

Схема нехитрая: наблюдение плюс практика; практика плюс наблюдение. Но я бы рекомендовал учиться у лучших. Например, у Стива Джобса — не только известнейшего бизнесмена и инноватора, но и человека, мастера презентации , почитаемого в киноиндустрии, звукозаписи, игровой сфере. Руководствуясь особенностями выступлений Джобса, выделю основные ключи к успеху.

О чем речь: содержание и оформление презентации

Ключевой момент . Необходимо найти какой-то факт, событие, продукт, который можно интересно обыграть, и сделать это кульминацией презентации. Результатом должна стать бурная эмоциональная реакция публики. У Стива Джобса благодаря тщательной продуманности деталей все выступления получаются очень насыщенными. Так, в 1984 году изюминкой презентации Macintosh стал небольшой компьютер, экран которого демонстрировал различные картинки, а сам он говорил: «Я бы хотел представить вам человека, который стал для меня кем-то вроде отца — Стива Джобса». В те годы это была сенсация, настоящее чудо.

Правило трех. Джобс часто делил свои выступления на три части, выделял три ключевых характеристики продукта, три причины и так далее. Связано это с тем, что человеческому мозгу легче воспринимать информацию, разделенную на части таким образом. Поэтому полезно структурировать свою речь, выделяя в каждом смысловом блоке по три-четыре момента. iPhone, например, обладал тремя основными характеристиками: широкоэкранный iPod с сенсором, мобильный телефон, интернет. Даже в своей знаменитой речи в Стэндфордском университете 2005 года Джобс рассказывает три истории: о своей семье и образовании, о любви и потерях, о смерти.

Сравнение и противопоставление. На фоне худшего ваш проект или продукт всегда выиграет. Ничего нет зазорного в том, чтобы представлять новое в сравнении со своими же предыдущими изобретениями или решениями. Важно аргументированно изложить плюсы и минусы. Полезно проиллюстрировать это слайдами, чтобы аудитории было проще удержать информацию. Иногда не лишним будет подчеркнуть и свое личное превосходство. Вот небольшой пример. Однажды Джобс, возможно, непреднамеренно, но весьма выгодно подчеркнул свои собственные достоинства как оратора. На презентацию iPhone 2007 году был приглашен Стен Сигман (Stan Sigman), президент известной телекоммуникационной компании. То, как он вел себя на сцене, контрастировало с открытостью и коммуникабельностью по отношению к публике Стива Джобса. На таком фоне Джобс выглядел довольно выигрышно.

Метод сравнения довольно эффективен и в повседневной же работе. Он позволяет вашему клиенту понять, почему покупка данного товара является для него наиболее выгодной. Почему именно этот выбор — верный. У вас же, как у продавца, появляется возможность продемонстрировать хорошее знание товара и знание рынка в целом, благодаря чему вы укрепляете доверие покупателя. Если вы презентуете новый продукт существующим клиентам, товар лучше сравнивать со старыми моделями собственного производства. Если же клиент новый, стоит провести параллель с товарами конкурентов и показать ваши преимущества. Обратите внимание на речевые обороты. Чтобы подчеркнуть плюсы своего «детища», Стив Джобс часто использовал следующие слова: «фантастический», «отличный», «превосходный», «успешный». Подкрепляемые описанием реальных характеристик продукта, такие выражения эмоционально окрасят ваше выступление.

Визуализация . Ни одна успешная презентация не может обойтись без соответствующего визуального сопровождения. Проще говоря, картинок и надписей на слайдах. Джобс никогда не перегружает слайды текстом. Необходимость много читать вызывает раздражение аудитории и отнимает ее внимание у оратора. Лучше чаще листать слайды, чем пытаться уместить на одном весь смысловой блок. У Стива Джобса слайд — это, как правило, картинка и 1-2 фразы, характеризующие ее. Безусловно, важно подготовиться к тому, чтобы смена изображений шла синхронно с тем, что вы говорите.

Заголовки . От удачного названия зависит первое впечатление, а оно часто бывает решающим. Так, речи Джобса заметно облегчают работу прессе, которая впоследствии освещает его презентации. Часто новый продукт уже имеет некий лозунг. Например, iPod — «1000 songs in your pocket» («тысяча песен в вашем кармане»). Macintosh позиционировался как «insanely great» («потрясающий до безумия»), сотрудничество с Microsoft было ознаменовано лозунгом «think different» («думай иначе»).

Как подать: особенности невербалики

Зрительный контакт . Если вы выступаете на конференции перед большим количеством людей, то рекомендую, как бы, связывать ниточками небольшие группы, постепенно переводя взгляд от одной группы к другой. Именно так и поступал Джобс. Например, во время презентации iPhone 4 он обратился к сидящим в левой части зала и начал говорить: «Другого такого продукта не существует…». Потом, посмотрев в центр и продолжил: «…уверен, вы поймете это, как только вы возьмете его в руки…». А закончил он мысль, установив зрительный контакт уже с правой частью аудитории: «Вот что нам удалось сделать!». Если во время выступления вы замечаете, что кто-то отвлекся, обратитесь глазами к этому человеку. Следите, чтобы все были вовлечены. Конечно, чем меньше человек на презентации, тем это проще сделать. Но и при полных залах вы сможете удержать аудиторию, если будете постоянно поддерживать с ней зрительный контакт, не поворачиваясь к залу спиной. Но если нужно что-то долго демонстрировать, обращаясь к экрану сзади вас, то делайте это в пол-оборота к зрителям. Замечу, что перед каждым своим выступление Стив Джобс подолгу тренировался, чтобы уметь одновременно управлять показом слайдов, говорить и при этом не терять зрительный контакт с залом.

Открытая поза . Не нужно складывать руки на груди, прятать их в карманы, стоять, скрестив ноги, или сидеть нога на ногу. Вы не увидите подобных поз у Стива Джобса. Как правило, он выглядит и ведет себя достаточно просто. Выступает без кафедры, которая скрывает его от публики, отдаляя таким образом от зрителей. Руки держит на уровне груди, слегка касаясь пальцами друг друга. Обратите внимание, зал сразу же отвергает человека, если он подает себя подобно гостю. Старайтесь вести себя как хозяин. Аудитория всегда отвечает на ваш посыл к ней.

Сопровождение жестами . На выступлении очень важен язык тела. Частично я уже сказал об этом, выяснив, какой должна быть поза выступающего. Жесты помогут вам оживить выступление, привлечь внимание к деталям, расставить акценты. Они становятся средством визуализации того, что вы говорите, как бы рисуют сопутствующую картинку. Не нужно беспорядочно размахивать руками, но старайтесь, чтобы жесты говорили вместе с вами. Это хорошо получалось у Джобса. Когда он говорил про новый чип, благодаря которому MacBook Air получился очень тонким, его пальцы демонстрировали нам, насколько он крошечный. Рассказывая о какой-нибудь группе товаров, он разводит руками, показывая, насколько она велика. Когда у вас отсутствует жестикуляция — например, вы тщательно упаковали свои руки в карманы — язык тела слишком контрастирует с речью. Результат плачевный — недоверие аудитории.

Что происходит: сюжет выступления и его нюансы

Старайтесь работать для людей, презентовать людям . Важно помнить, что вас слушает аудитория — живой организм, со своими нуждами и возможностями. Чтобы понять потребности слушателей, не стесняйтесь задавать им вопросы: что они знают о вашей компании продукте или методе, о которых вы намерены рассказывать. С этого можно и начинать свое выступление.

Одна голова — хорошо, а две — лучше. Замечательно, если вы привлечете еще кого-то в свою команду для выступления. Конечно, этот «кто-то» должен обладать необходимыми знаниями, и его присутствие должно быть уместным. Это может быть ваш коллега по компании или представитель фирмы, с которой вы сотрудничаете, и предлагаете совместные услуги. Рассказывая людям о планах сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс организовал присутствие на презентации Билла Гейтса посредством видеосвязи. Аудитория с минуту аплодировала, прежде чем дала главе Microsoft возможность сказать слово.

Управление эмоциями аудитории . Реакции людей на разные моменты вашего выступления могут отличаться. Вы способны подчеркнуть эмоции, если они вам выгодны, и свести на нет нежелательные. Отмечая основные пункты сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс столкнулся с гулом явного неодобрения в ответ на заявление о возможности работы с браузером Internet Explorer. Он остался невозмутим, успокоив людей тем, что у них будет возможность выбора, отметив при этом достоинства продукта Microsoft.

Если понимаете, что не сможете быстро отразить негатив, то выразите заранее пожелание: «Я отвечу на все ваши вопросы после выступления». В таком случае возражения останутся на потом и не испортят впечатления от вашей речи. Но если вы видите или слышите явное одобрение в адрес своих слов, дайте время для этих позитивных эмоций. Сделайте паузу, улыбнитесь залу.

Если вам пришлось выступать после нескольких скучных спикеров, то можно пошутить. Юмор — самый быстрый способ расположить людей к себе. Например, скажите, что кофе-брейк совсем скоро и от выступлений можно будет наконец отдохнуть.

В повседневной работе, чтобы эффективно управлять эмоциями публики, полезно использовать метод синергии — воздействовать сразу на несколько каналов восприятия. Для этого и были придуманы тест-драйвы, примерки, пробы товаров и т. д. Здесь вы обращаетесь не только к разуму, но и к зрению, слуху, вкусу, обонянию и осязанию покупателей. Когда человек, помимо вербального сообщения, получает информацию и через другие каналы, ему легче принимать решения. Это благотворно воздействует на эмоции.

Не пугаться ошибок и заминок . Все мы люди, и каждый раз выступать идеально — невозможно. Например, Стив Джобс, представляя совместный с Motorola iTunes, замешкался в представлении функций аппарата. С кем не бывает? Тогда Джобс улыбнулся и заметил: «Мда, затормозил… Ну, у вас-то все получится!» Как видите, хорошо помогает в данном случае самоирония. Если вы не будете ханжой, то аудитория простит ваши оплошности.

журнал «Коммерческий директор», № 8

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Найди любимую работу

Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".
Качественное целевое упражнение для тренингов личностного роста, профориентации, целеполагания или тренингов открытия своего дела. Упражнение в короткие сроки помогает решить один из наиболее волнующих вопросов : «Как выбрать работу (дело, профессию), заниматься которой было бы не только прибыльно, но и приятно, интересно? Как найти свое призвание?». Конкретная технология, подробно описанная в данном упражнении для тренинга, поможет участникам поверить, что сочетание «любимая работа» очень даже возможно.

Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде!

Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
Бонусы! Упражнение содержит подробный блок теории и аудио-запись "живого" упражнения!
Пакет "3 лучших психологических упражнения для тренингов"

Это отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1190 руб . и получаете сразу

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах создания flash презентации и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента. id="sometext">

Правило 1

Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили, - это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы - зверушек развеселите и воздухом подышите. Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами. Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время - самый важный ресурс в любом бизнесе.

Правило 2

После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента, делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете. Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались. Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.

Правило 3

Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку. Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом - о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст. В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.

Правило 4

Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней. Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.

Самая плохая презентация - когда оратор, меняя картинки, что-то рассказывает о себе, о своей компании, а аудитория зевает и нетерпеливо посматривает на часы. И у каждого второго в голове бьется мысль: «Когда это все закончится?» Это бывает, когда презентация превращается в монолог. Презентация-монолог - плохая презентация. По статистике, подавляющее большинство людей желает говорить, а слушают только по необходимости, да и то недолго. Ваша задача - сделать эту процедуру интерактивной, вовлечь в нее максимальное число участников, чтобы каждый чувствовал свою сопричастность и понимал, что речь идет именно о его проблемах.

В нашей практике был яркий эпизод: одна компания покупала систему для продавцов, основанную на карманных компьютерах (КПК). В это время на рынке было две основные компании - они соревновались за лидерство в этом сегменте. Первой приехала компания «А» со своей презентацией, подготовилась, включила ноутбук, проектор, и на третьем слайде у них что-то не заладилось, и, чтобы спасти положение, они достали не только презентационные, но и свои КПК, чтобы хоть как-то занять всех участников, пришедших на презентацию. В итоге все участники пробовали работать с КПК, держали их в руках, нажимали кнопки - делали, то, что считали нужным. Задавали вопросы: как работает этот модуль, как тот? А что нам даст их использование? Презентация превратилась в маленький базар, все задавали вопросы, уточняли, спорили. А продавцы только успевали перебегать от одного к другому участнику, подсказывая и помогая. По окончании этого действа продавцы уходили слегка удрученные, они думали, что такой хаос, вместо отрепетированного текста с картинками, произведет на покупателей совсем другое впечатление. Через несколько дней приехала компания «В», и у них не было сбоев в презентации, и проектор и ноутбук работали прекрасно. Они рассказывали столь подробно и столь долго, что, когда они закончили, вопросов им уже не задавали. Как вы думаете, у кого заказали систему? Правильно, у первой компании, потому что они, пусть и невольно, неорганизованно, но дали возможность обсудить потребности компании-заказчика, а не возможности компании-исполнителя. Да, у них все сорвалось в плане организации, и то, что произошло во время их презентации, было экспромтом, но именно их предложение уже было в голове каждого из членов комиссии. Потому что в первой презентации не было зевающих, в ней участвовали все, каждый из участников очень реально представлял себе, что он покупает.

При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о нем вам рассказывал тот, кто должен купить ваш продукт. Как этого достичь? Вопросами. Наводящими, уточняющими, объясняющими. Нужно сделать так, чтобы большую часть времени говорил сам клиент. Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов. Уточняйте вопросы, корректируйте их так, чтобы человек, отвечая на них, пришел к выводу, что ваш товар является для него чрезвычайно необходимым. Или, в крайнем случае, наиболее приемлемым из всех предложений. Сделайте свою презентацию интерактивной, а еще лучше полностью настроенной на интересы клиента. Вовлекайте клиента в процесс презентации и, если это необходимо, делайте из нее интеллектуальное шоу по проблемам клиента, в котором участвуют все присутствующие.

Правило 5

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности: сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов. Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор. Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:

А нужно ли мне это?
Не добавит ли мне это проблем?
Выгодно ли для меня это предложение? Что я получаю?
Буду ли я доволен, если куплю это?

Поэтому во время презентации вашего продукт вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента, то есть ответить на его вопросы, которые он, возможно, даже вам не задаст:

Безопасность. Работа с вами - это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
Выгодность. Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
Эмоциональная составляющая. Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы - автомобили, шубы и даже мобильные телефоны - сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски - унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
Комфорт. Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт - один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.

Конечно, это неполный перечень тех точек, которые вы должны пройти вместе со своим клиентом во время презентации. Часто их комбинации могут быть иными; дополнительные точки нужно находить индивидуально, исходя из ситуации. Чем лучше вы поймете клиента, тем проще вам будет с ним общаться и тем легче будет убеждать его в необходимости для него работать именно с вами.

Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:

Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
Правильно диагностировать интересы клиента.
Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены - и ваш клиент все сделает сам.

Но для того, чтобы потенциальный клиент так захотел ваш продукт, что даже готов отдать за него деньги, нужно показать ему, в чем его выгода. Для этого вам необходимо максимальное количество свойств вашего продукта перевести в критерии выгод. А выгоды - это удовлетворение потребностей клиента. Для того чтобы правильно презентовать товар, вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Каждому руководителю хотя бы раз в жизни приходилось выступать перед людьми с задачей убедить их в чём-то. Темы таких выступлений могут быть различными: идея начала нового проекта, изменения в порядке работы, переход к другой организационной структуре, новые задачи, необходимость выделения дополнительного бюджета или, напротив, потребность в экономии. (См. )

Существует ли «типовая» структура, которая позволяет построить такую презентацию?

Пример из жизни

Недавно я ехал в подмосковной электричке. Хорошо известно, что всю дорогу в вагоне появляются люди, которые предлагают всякую всячину. Не самая лёгкая работа. У такого продавца есть всего пара минут, чтобы убедить людей купить то, о чём они и не думали, заходя в вагон. В целях иллюстрации приведу одну из услышанных мной презентаций и прошу вас внимательно её прочитать.

«В первую очередь обращаюсь к женщинам, которые пользуются косметикой, а также к мужчинам, чьи женщины используют косметику».

«Хорошо известно, что у женщин, которые заботятся о своей внешности, много косметики, различных средств по уходу, пилочек, щипчиков, ножниц и пр. В лучшем случае всё это хранится в одном большом ящике в комоде, иногда - в нескольких косметичках в ванной, а чаще всего располагается в разных комнатах в доме, где придется».

«Неудобно и в том, и в другом, и в третьем случае.

В одном ящике трудно что-то быстро найти и приходится выгребать оттуда всё - в результате там всегда беспорядок;
при хранении в нескольких косметичках поиски нужной косметики напоминают работу кладоискателя - в итоге теряется время;
хранение в разных комнатах вызывает недовольство домашних, особенно мужчин, к тому же регулярно что-то пропадает неизвестно куда».

«Можно ли избежать этих неприятных последствий и сделать так, чтобы косметика всегда была под рукой и это устраивало всех в доме?»

«Обратите внимание на эту косметичку (разворачивает полосу с ручками и множеством продольных карманов на молнии из прозрачного материала).

В свернутом состоянии она компактна и практически не занимает места. Вы легко сможете хранить ее в шкафу, комоде или на полке.
Двенадцать прозрачных объемных карманов позволят Вам удобно разместить всю косметику и аксессуары и легко находить нужный предмет.
Застёжки-молнии обеспечивают надежное хранение. Ничего не вывалится, даже если Вы будете переносить косметичку в развернутом виде.
Материал очень прочный, с двойной прошивкой - эта вещь будет служить Вам долго, доставляя удовольствие и создавая комфорт.
У Вас есть возможность выбрать из трёх цветов, который нравится Вам или женщине, для которой предназначен этот полезный и красивый подарок.

Вы можете купить эту косметичку сейчас всего за 100 рублей - и тем самым избавить себя от хлопот с хранением и поисками косметики, а также от споров с домашними по пустякам. Не удивляйтесь такой низкой цене - товар получен напрямую с таможенного терминала.

«Кто заинтересовался - обращайтесь, пожалуйста!»

Итог: косметичку купили 2 женщины и 1 мужчина.

Заметьте - у меня не было с собой диктофона и я не записывал текст на бумагу. Я запомнил то, что говорил продавец. Что помогло?

Структура убеждающей презентации

Продавец использовал типовую структуру убеждающей презентации, которая позволяет за три минуты в удобном для слушателя виде изложить аргументы в пользу предлагаемого. Вот она. Для вашего удобства части этой структуры пронумерованы в тексте вышеизложенного примера. (См. курсы, семинары и тренинги по презентациям, выступлениям, совещаниям )

1. Зацепка.

Привлеките внимание слушателей. Это может быть прямое обращение к разным частям публики, личному опыту, вопрос, неожиданный факт, яркая короткая история.

2. Ситуация

Опишите текущую ситуацию. Каковы факты? Что происходит?

3. Минусы и негативные последствия

Изложите недостатки текущей ситуации и негативные последствия, которые наступают / наступят, если оставить всё как есть и ничего не предпринять. Обычно трёх пунктов бывает достаточно.

4. Задача

Подчеркните, какие вопросы обязательно должны быть решены.

5. Решение

Расскажите о возможном решении и, если возможно, продемонстрируйте его. Что может помочь в данной ситуации?

6. Выгоды и положительные последствия

Изложите, какую пользу принесёт предлагаемое решение и к каким благоприятным последствиям для слушателей оно приведёт. Этих пунктов должно быть больше, чем минусов, описанных в п.3. Например, три минуса - пять выгод.

7. Побуждение к действию

Сообщите, что Вы ждёт от публики прямо сейчас. Что они должны сделать?

Такой принцип построения используется не только в продажах, но и везде, где требуется убедить людей. Подобная структура позволяет подготовить и провести короткую трёхминутную убеждающую презентацию «на ходу», а при необходимости развернуть её в более ёмкое выступление с демонстрацией слайдов, показом статистики, привлечением экспертов. Важно, что построение презентации от этого не изменится. Это будут те самые семь частей, о которых я рассказал вам в этом материале. Попробуйте воспользоваться этой структурой при подготовке вашей следующей убеждающей презентации, и вы сможете оценить чёткость, простоту и эффективность такого изложения.

А теперь давайте посмотрим на обратную сторону медали. Как правильно вести презентацию ? На своих семинарах, посвященных презентациям, я спрашивал участников и о том поведении, которое, как подсказывает им личный опыт, характерно для успешных ораторов. Ниже приведены наиболее частые ответы. Обратите на них внимание и уясните для себя, каким в действительности должен быть настоящий выступающий.

Последовательный. Презентация должна проходить в четко установленном порядке. Мысли необходимо высказывать связно и последовательно. Только тогда аудитории будет легко следить за се ходом.

Говорить по теме. Речь оратора должна быть прямой, попятной и, самое главное, краткой. После такой презентации вы понимаете и помните главные положения, т.к. они были сформулированы сжато и в тех выражениях, которые имеют для вас смысл.

Выказывать уверенность. Слова говорящего звучат авторитетно, он нс стремится командовать и не путает авторитетность с авторитарностью. Голос и поведение лишний раз подтверждают, что ему можно доверять и на него можно положиться.

Проявлять искренность. Выступающему удастся в своей речи отразить достоверность и подлинность изложенных фактов, что привлекает внимание слушателей и вызывает с их стороны желание воспринимать сказанное.

Действительно передает сообщение. После презентации вы уходите, точно зная, что было важным, четко улавливаете главные мысли и темы, не путаясь в подробностях, и хорошо помните переданное сообщение или высказанный взгляд на вещи.

Говорит позитивно. Вербальные и невербальные действия говорящего не противоречат друг другу и воодушевляют аудиторию. В этом заключается главный акцент того, и убрать барьеры между выступающим и аудиторией.

Находит общий язык с аудиторией. Говорящий понимает, какие вопросы ее беспокоят, останавливается на них и говорит понятным для вас языком. Слушающие получают полезную и важную информацию.

Проявляет энтузиазм. Такие ораторы независимо от своего стиля изложения информации (будь он сдержанный или экспрессивный) выглядят оживленными.

Использует наглядные пособия для большей эффективности презентации. Наглядные пособия призваны усилить эффект презентации и используются в ходе передачи устного сообщения. Говорящий прибегает к их помощи для того, чтобы либо о чем-то заявить, либо подтвердить какое-то положение.

Пусть этот список станет вашим руководством по эффективным презентациям. Данный перечень еще раз делает ударение на том, что эффективная презентация должна включать в себя три основных составляющих:

Определяем ориентиры и идем к своей цели

Проводя презентацию, практически невозможно, сымпровизировав, получить хороший результат, ведь от вас требуется большая организованность и эффективность: речь должна быть прямой, понятной, позитивной, интересной и информативной.

Ниже приведены основные этапы подготовки к презентации, соблюдение которых ведет вас по пути к достижению успеха. Обратите внимание на вопросы и комментарии под каждым из шагов и используйте их в качестве самопроверки. Если вы все для себя уясните, то будете хорошо подготовлены к проведению презентации.

1. Примите во внимание, с какой аудиторией вам придется иметь дело и сколько времени у вас будет на презентацию. Обдумайте следующее.

Для кого вы проводите свою презентацию?
Что интересует и волнует эту группу?
Какие слабые места есть у представителей группы, т.е. щекотливые вопросы и проблемы, которые нужно либо
вообще не затрагивать, либо говорить о них с большой деликатностью?
Каким объемом времени вы располагаете для проведения презентации?

2. Определите свою цель. Задайте себе такие вопросы.

Какую цель вы преследуете в этом разговоре? Зачем вы выступаете с этой речью?
Чего вы хотите в общем достичь, общаясь с этой аудиторией?

3. Проведите свое исследование. Решите для себя, какое домашнее задание вам следует выполнить, чтобы подготовиться к разговору, и какие ответы вам нужно найти.

4. Обозначьте свое основное сообщение. Определите, в чем будет заключаться ваше сообщение или тема (темы), которые вы хотите представить.

5. Подготовьте вступление. Обдумайте, как вы собираетесь привлечь внимание аудитории.

6. Обдумайте основную часть презентации. Обратите внимание на следующее.

На каких основных моментах вы бы хотели остановиться?
В какой последовательности вы их собираетесь излагать?
Какие дополнительные данные и интересные истории вы собираетесь привести?

7. Подготовьте заключение. Решите для себя, как вы хотите завершить свою презентацию.

8. Подготовьте наглядные пособия. Определите, какие материалы (слайды, диаграммы, раздаточный материал и т.п.) лучше всего смогут дополнить и подтвердить основные положения вашего устного сообщения.

9. Отрепетируйте. Несколько раз проведите свою презентацию так, как вы хотите, чтобы это выглядело в этот знаменательный день.

Некоторым из данных этапов подготовки следует уделить больше, а некоторым - меньше внимания, что зависит от обстоятельств и условий, в которых будет протекать ваше общение. Но когда вы предпримете все перечисленные выше шаги, то будете готовы представить интересную презентацию, которая обязательно привлечет внимание вашей аудитории.