Предприятия выпускающие определенную номенклатуру продукции. Товарный ассортимент и товарная номенклатура

Тема 9. Ассортиментная политика промышленного предприятия

Товарная номенклатура - это совокупность всех ассор­тиментных групп товаров и товарных позиций, предлагае­мых потребителям конкретным производителем.

Различаются укрупненная и детализированная номен­клатура.

Укрупненная номенклатура - это перечень всех ассорти­ментных групп товаров, выпускаемых определенным произ­водителем.

Детализированная (специфицированная, или разверну­тая) номенклатура - это перечень всех товарных позиций, выпускаемых производителем.

Товарный ассортимент - это группа товаров, тесно свя­занных между собой по какому-либо признаку. Ассорти­ментные группы могут создаваться по признакам общности сырья и материалов, применяемой технологии, схожести функционирования, общности сегмента потребителей, един­ства торговой сети, сходства цен в рамках одного и того же диапазона. Ассортимент характеризует номенклатуру с раз­личных позиций: производства, продаж, транспортировки, хранения, потребления и др.

Каждая ассортиментная группа состоит из ассорти­ментных позиций.

Согласно матрице Бостонской консалтинговой группы, по долям на рынке и темпам роста объемов продаж можно выделить четыре категории товаров: «звезды», «собаки», «дойные коровы» и «трудные дети».

Концепция жизненного цикла товара является основой для выделения товарных групп, находящихся на этапах внедрения, роста, зрелости и упадка.

По степени новизны различаются незначительные но­вовведения, модификации и значительные нововведения.

В зависимости от сегмента потребителей различают средства производства и потребительские товары. Послед­ние, в свою очередь, по характеру поведения покупателей и особенностям потребления ими товаров могут быть разделе­ны на группы товаров повседневного спроса, предваритель­ного выбора, особого и пассивного спроса.

По срокам эксплуатации различают товары длительного и кратковременного использования.

Нередко выпускаемую товарную номенклатуру подразде­ляют по отраслевому признаку на товары для промышлен­ности, капитального строительства, сельского хозяйства, непроизводственной сферы и др. Это особенно характерно для производителей сложной техники. Товарную номенклатуру большинства предприятий де­лят по рынкам сбыта на товары для внутреннего рынка, то­вары для ближнего и дальнего зарубежья. Такое деление обусловлено различными требованиями потребителей, ха­рактером конкуренции, особенностями нетарифного регули­рования.

В зависимости от заказчиков различают товары, выпус­каемые по государственному заказу, заказам конкретных потребителей и без предварительных заказов. Наиболее за­щищенными предприятиями являются те, которые работа­ют по предварительным заказам.

Знание метода АВС-анализа позволяет предприятиям пользоваться тремя основными группами товарной номенк­латуры: товары до 20 % ассортиментных позиций, принося­щие до 70 % объемов продаж; товары до 30 % номенклату­ры, дающие 20 % объемов продаж; товары до 50 % номенк­латуры, дающие 10 % объемов продаж.

Приведенные выше классификационные признаки при­меняются для целей маркетингового анализа товарной но­менклатуры промышленного предприятия.

Наряду с классификацией номенклатуры существует и выделение разновидностей ассортимента, которое обусловле­но различиями микроэкономического и макроэкономиче­ского анализа, в рамках которого объектами исследования являются предприятие и отрасли.

Для целей микроэкономического анализа различают по­нятия товарного и торгового ассортиментов.

Товарный ассортимент , как было указано выше, - это группа товаров из товарной номенклатуры промышленного предприятия, тесно связанных между собой по какому-либо признаку, например, по функциональному назначению, ка­налам распределения, технологии производства и др.

Торговый ассортимент это многообразие товаров, предлагаемых предприятием оптовой или розничной торгов­ли, или сферой общественного питания. На микроуровне при рассмотрении торгового ассортимента выделяют ассорти­мент торгового предприятия или товарной группы.

На макроуровне различают производственный, торговый и потребительский ассортименты.

Производственный ассортимент - это то многообразие продукции, которое выпускается промышленными пред­приятиями конкретной отрасли или нескольких отраслей. В случае если отрасль представлена единственным предпри­ятием, производственный ассортимент совпадает с его дета­лизированной товарной номенклатурой.

Торговый ассортимент - это многообразие товаров, на­ходящихся в сфере обращения в оптовой и розничной торгов­ле, а также в сфере общественного питания. Торговый ассор­тимент является более широким по сравнению с производст­венным или суммой производственных ассортиментов. Это объясняется выполнением в сфере торговли и общественного питания операций производственного характера: раскрой, фасовка, упаковка и др. Наряду с продукцией отечествен­ных товаропроизводителей торговый ассортимент включает и импортные товары.

Потребительский ассортимент - это многообразие то­варов, необходимых потребителю. Особенностью рынка то­варов производственного назначения является превышение потребительского ассортимента над торговым, что обуслов­лено выполнением предприятиями-потребителями многих производственных операций по доведению приобретаемых товаров сырья, материалов, сооружений и оборудова­ния - до необходимого состояния: нарезка, раскрой и т.д. На рынке потребительских товаров торговый ассортимент условно соответствует потребительскому, что вытекает из основного рыночного постулата «спрос рождает предложе­ние». При этом в процессе анализа рынка могут быть выяв­лены неудовлетворенный спрос и рыночные ниши, равно как и часть предлагаемых в торговле товаров, не пользу­ющихся спросом.

Все предприятия стараются заблаговременно позаботиться об определении разнообразия товарного производства и его ассортимента. Товарную политику всех фирм определяет сформированный ассортимент товаров.

Итак, товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой по схожести их функционирования, используют подобные сегменты рынка, виды торговых предприятий или действуют в одинаковых диапазонах цен.

Надо помнить, что товары в ассортименте, кроме финансовых, выполняют следующие функции:

o дополнение товарной линии;

o сглаживание сезонности;

Реакция на конкуренцию, символизация имиджа предприятия;

o приспособления предприятия к новым тенденциям, технологиям;

o использование производственных возможностей и подходов;

o возможность получения другой пользы, даже если товар неприбыльный;

o привлечение покупателей для поощрения к покупке другого товара. Расширение товарного ассортимента происходит в результате совершенствования существующих товаров, за счет улучшения их качества и эксплуатационных характеристик, и внедрение на рынок новых товаров. Существуют такие причины насыщения товарной массы:

o стремление достичь дополнительной прибыли;

o попытка удовлетворить дилеров, если ассортимент узкий;

o стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности;

o попытка стать ведущей фирмой, лидером с достаточно широким ассортиментом;

o попытка не допустить конкурентов. Товарный ассортимент характеризуется:

o шириной, то есть наличием ассортиментных групп;

o глубиной, то есть наличием позиций в ассортиментной группе. Например, для ширины ассортимента хлеба и хлебных изделий являются такие ассортиментные группы: хлеб, сдобные булки, батоны, печенье и т. д. Для глубины ассортимента примером является хлеб ржаной с изюмом, тмином, орехами, хлеб белый и т. д.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупки в определенном месте, для определенного целевого сегмента рынка.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности различных потребительских сегментов однотипным товаром, предлагать диапазон цен, стимулировать поддержку дилеров, расширить места продажи, помещения торговли и т.д.

Совокупность ассортиментных групп товаров, предлагаемых покупателю продавец является товарной номенклатурой. Товарную номенклатуру фирмы изображают с точки зрения ее широты, насыщенности, глубины и гармоничности.

Под "шириной" товарной номенклатуры понимают общую численность ассортиментных групп товаров, изготовляемых фирмой или продаются. Например, молокозаводы производят молоко пастеризованное, масло, кефир, творог, сливки, йогурты и т. д., которые являются ассортиментными группами товарной номенклатуры молочной продукции (рис. 2.2).

Рис. 2.2 -

"Насыщенность" товарной номенклатуры характеризует численность ее отдельных товаров.

Под "глубиной" товарной номенклатуры понимают варианты розфасовок в рамках ассортиментных групп.

""Гармония" товарной номенклатуры - это степень близости между товарами различных товарных ассортимента с точки зрения использования, требований к организации производства, каналов дистрибуции и т.д.

Вышеизложенное позволяет отметить, что предприятие может расширить свою деятельность с помощью следующих трех способов:

o расширить товарную номенклатуру за счет новых ассортиментных групп;

o увеличить насыщенность существующих ассортиментных групп;

o расширить варианты выпуска новых товаров.

Популярным инструментом оптимизации ассортиментной политики фирмы является портфельный анализ товаров, выводы из которого трансформировались в так называемую портфельную стратегию товара.

Портфельный анализ вытекает из теории цикла жизни товара. Согласно портфельного анализа строится квадрат. Который делится на четыре равных части и каждый товар квалифицируется к одной из четырех групп: знак вопроса (загадочные дети), звезды, дойные коровы и собаки. Такая квалификация является исходным пунктом при установлении взаимозависимости между товарами и формировании соответствующей стратегии деятельности фирмы. Заметим, что данный подход характерен для крупных фирм и предназначен, прежде всего, для разработки инвестиционной политики.

самой Старой и самой употребляемой является концепция портфельного анализа, разработанная Бостонской консалтинговой группой (28). Она построена на том, что роль каждого товара можно оценить с помощью двух критериев:

* доли на рынке;

o динамики роста объема продаж, как выражение фазы цикла жизни товара. Общая схема и результат разделения представлены на рисунке 6.3. Каждая из отмеченных на схеме групп имеет отличную рыночную характеристику и по-разному влияет на доход фирмы.

Сегмент "знак вопроса" или более реально "Загадочные дети" включает товар, который внедряется на рынок и его будущее не известно. Данные товары нуждаются в сильной финансовой поддержки и реализации сильной маркетинговой стратегии. В случае ожидания эффекта действие этих рычагов нужно усилить, а если нет, то фирме нужно переориентировать финансовые средства и усилия на поддержку других или разработку новых товаров.

"3ірки" - это товары, которые занимают высокую долю на рынке и характеризуются быстрыми темпами роста продаж. Фактически, это - товары-лидеры. Такая ситуация требует, однако, постоянных дополнительных затрат и усилий на повышение эффективности, расширение объемов и усиление маркетинговой деятельности.

"дойных коров" относятся товары, которые приносят фирме основные доходы, несмотря на невысокие темпы роста их продаж. Именно благодаря этим товарам создается возможность инвестирования товаров -"звезд" и проведение инновационной политики.

К товаров -"собак" относятся товары, объем продаж которых постоянно снижается, как и доля на рынке. Они находятся в фазе спада ЖЦТ. При этом фирма выделяет минимум средств и усилий на их содержание на рынке.

Использование метода "Бостон консалтинг групп" дает возможность сравнить различные стратегии деятельности на рынке и сделать отдельные предсказания относительно ассортиментной политики.

Более детальное прогнозирование можно осуществить при портфельном анализе по методу Мак-Кинси, согласно которого критериями оценки выступают такие параметры, как привлекательность и конкурентоспособность.

В реальной действительности очень мало фирм, которые предлагают рынку лишь один товар. Как правило, фирма изготовляет и продает несколько товаров, а также может оказывать некоторые услуги. Все эти товары и услуги определяют товарную номенклатуру фирмы.

Товарная номенклатура

Товарная номенклатура - это совокупность всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи товаров и услуг. Рассматривая такую совокупность, можно выделить отдельные группы товаров, схожих по своим потребительским характеристикам или призванных удовлетворять определенную потребность. Эти группы товаров называются ассортиментными группами. Ими, например, для парфюмерно-косметической фирмы могут быть: одеколон, духи, губная помада и т. д.

Каждая ассортиментная группа состоит из отдельных ассортиментных позиций (марок, моделей, разновидностей). Например, ассортиментная группа Одеколон может состоять из двух ассортиментных позиций: одеколон Престиж и одеколон Маэстро.

Товарный ассортимент

Совокупность всех ассортиментных групп товаров, изготовляемых фирмой, определяет так называемый товарный ассортимент. Он характеризуется:

Широтой (количество изготовляемых ассортиментных групп);

Глубиной (количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе);

Насыщенностью (количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах);

Гармоничностью (степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки, зрения их потребителя или каких-то иных показателей).

В качестве примера рассмотрим товарный ассортимент акционерного общества Дзинтарс, имевший место во время его изучения (табл. 4.1).

Из табл. 4.1 видно, что товарный ассортимент представлен шестью ассортиментными группами: духи, туалетная вода, зубная паста, губная помада, шампунь, крем.

В целом фирма Дзинтарс изготовляет парфюмерно-косметические изделия по двадцати одной ассортиментной позиции. Следовательно, насыщенность ассортимента характеризуется двадцать одним товаром, указанным в табл. 4.1.

Фирма Дзинтарс изготовляет губную помаду различных тонов. Общее число тонов равно 146. Следовательно, глубина предложения губной помады равна ее 146 разновидностям.

И, наконец, из табл. 4.1 видно, что ассортиментные группы товаров фирмы Дзинтарс гармоничны по ряду показателей.

Каждая ассортиментная позиция губной помады содержит помаду различных тонов, всего имеется 146 тонов.

Управление товарным ассортиментом

Чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность, фирма должна постоянно развивать товарный ассортимент. Необходимость этого обусловлена рядом факторов, основные из которых:

Изменение спроса на отдельные товары;

Появление новых или усовершенствование уже существующих товаров в результате проведенных исследований в области техники и технологии;

Изменения в товарном ассортименте конкурентов.

Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:

Целесообразность использования свободных мощностей;

Желание посредников закупать товары широкого ассортимента;

Целесообразность использования побочных продуктов производства.

Задача высшего руководства фирмы и состоит в том, чтобы с учетом всех этих факторов обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей. Такое соответствие достигается благодаря управлению товарным ассортиментом.

Управлять товарным ассортиментом - значит постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворяет покупателей с точки зрения его:

Широты. Фирма может развить ассортимент за счет изготовления товаров новых ассортиментных групп;

Глубины. Фирма может увеличить количество ассортиментных позиций в одних ассортиментных группах и уменьшить их в других;

Насыщенности. Фирма может развить ассортимент за счет увеличения общего числа всех ассортиментных позиций;

Гармоничности. Фирма может добиться большей или меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.

Принимая решения о широте, глубине, насыщенности и гармоничности товарного ассортимента, необходимо постоянно проводить оценку выпускаемых фирмой изделий. Поэтому следует постоянно анализировать соответствие производимых изделий запросам покупателей и на этой основе принимать решения о:

Снятии с производства устаревших товаров;

Модификации изготовляемых товаров;

Разработке новых видов продукции.

Вопрос 49 Ассортимент и номенклатура товаров

Ответ

Для упорядочения многообразия товаров, выпускаемых фирмой, с позиций схожести применяемого маркетингового инструментария используются понятия «товарная единица», «ассортиментная группа» и «товарная номенклатура».

Товарная единица (ассортиментная позиция) – непосредственное воплощение товара, обладающее конкретными габаритами, дизайнерским решением, ценой и прочими индивидуальными характеристиками.

Ассортимент (синонимы: ассортиментная группа, ассортиментный ряд, товарная линия, линейка товаров) – группа товаров, объединенных по одному или нескольким следующим принципам:

Функциональному назначению (например, синтетические моющие средства);

Области применения (бытовая химия);

Целевому рынку (стиральные порошки для детского белья);

Способу реализации (розничная магазинная торговля, персональная продажа);

Ценовому диапазону (дорогие средства по уходу за обувью).

Характеристики ассортимента:

Насыщенность - общее количество товарных единиц, представленных по каждому варианту товара, предлагаемого фирмой.

Глубина (длина) – количество вариантов исполнения товара (наименований) в ассортиментной группе.

Глубокий ассортимент способствует удовлетворению потребностей различных рыночных сегментов по одному товару.

Товарная номенклатура – совокупность товаров (ассортиментных групп и товарных единиц), предлагаемых фирмой рынку.

Таким образом, понятие номенклатуры является более широким по сравнению с понятием ассортимента.

Товарная номенклатура описывается двумя количественными и одной качественной характеристиками.

Характеристики номенклатуры:

1. Насыщенность - количество товарных единиц во всех ассортиментных группах, предлагаемых фирмой рынку.

2. Широта - число ассортиментных групп в номенклатуре товаров, предлагаемых фирмой рынку. Широкая номенклатура позволяет ориентироваться на различные требования потребителей, диверсифицируя продукцию, и стимулирует совершение покупок в одном месте.

3. Гармоничность - степень близости товаров, входящих в различные ассортиментные группы, с точки зрения их назначения, потребительских предпочтений, каналов сбыта, характера производственного процесса и т. д.

Негармоничность товарной номенклатуры не является недостатком. Однако считается, что гармоничной номенклатурой управлять легче, чем негармоничной.

Из книги Маркетинг автора Логинова Елена Юрьевна

31. Товарный ассортимент После того как фирма определила, какой тип продукции она будет производить, ей необходимо определить номенклатуру и ассортимент данной продукции. Ассортиментная позиция – это модель, марка, которая предлагается рынку с целью продажи. Обычно

Из книги Маркетинг: конспект лекций автора Логинова Елена Юрьевна

4. Товарный ассортимент После того как фирма определила, какой тип продукции она будет производить, ей необходимо определить номенклатуру и ассортимент данной продукции. Ассортиментная позиция – это модель, марка, которая предлагается рынку с целью продажи. Обычно фирма

Из книги Маркетинг. Курс лекций автора Басовский Леонид Ефимович

Товарный ассортимент и товарная номенклатура Товарный ассортимент. Товарный ассортимент – группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы

Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора Мрочковский Николай Сергеевич

Изучаем ассортимент компании Как владелец или руководитель компании вы должны понимать, какие товары приносят больше прибыли, а какие пылятся на полках и складах. Для выяснения этого необходимо провести аудит ассортиментной линии

Из книги Маркетинг автора Розова Наталья Константиновна

Вопрос 8 Классификация товаров Ответ Основные классификаторы товаров приведены в табл. 7–8.Таблица 7 Общая классификация товаров Таблица 8 Классификация потребительских товаров

Из книги Товарная политика предприятия автора Мельников Илья

Составляющие товарной политики. Ассортимент товаров и товарная номенклатура Товарная политика представляет собой сферу деятельности по обеспечению экономически эффективной, прибыльной работы предприятия. Она состоит из сегментирования, позиционирования,

Из книги Большая книга директора магазина автора Крок Гульфира

Глава 2 Ассортимент и цены Цена – стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены. Амброз

Из книги Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть автора Голованов Василий Анатольевич

Из книги Как открыть розничный магазин автора Гузелевич Наталия Юрьевна

5. Ассортимент Скажите мне, какой у вас ассортимент, и я скажу, какая в вашем магазине прибыль. Потому что именно ассортимент определяет лицо магазина, является его основным затратным звеном. Если убрать аренду помещения, зарплату сотрудников, стоимость торгового

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Что включать в свой ассортимент? Товары-визитки Это товары копеечной себестоимости, «сувенирчики», которые делаются легко и сами по себе прибыли приносят немного. Заколки, шпильки, кулончики, закладки для книг, фоторамки-сердечки, держатели для заметок, брелоки для

Из книги Маркетинг для топ-менеджеров автора Липсиц Игорь Владимирович

Идея № 47 Как удержать покупателей, когда менять ассортимент товаров почти невозможно? Управление ассортиментом - задача столь сложная, что для ее решения нельзя предложить одну-единственную методику. Поэтому наряду с алгоритмами, о которых шла речь при обсуждении идеи

Из книги Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании автора Хэмен Саймон

Решение 19: расширить ассортимент Падение объемов продаж и потеря клиентов приводят к снижению эффективности продаж и даже неполному использованию торговых мощностей. Можно, например, расширить ассортимент товаров, добавив продукцию других поставщиков. В идеале новые

Из книги Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии автора Крок Гульфира

Из книги Как сэкономить на маркетинге и не потерять его автора Монин Антон Алексеевич

Из книги Путь Caterpillar [Уроки лидерства, роста и борьбы за стоимость] автора Бушар Крейг

Из книги Преимущество сетей [Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений] автора Шипилов Андрей

Состав предлагаемой к реализации продукции достигается планированием номенклатуры и ассортимента продукции. Следует признать теснейшую связь обоих терминов и их взаимопроникновение друг в друга. «Номенклатура» буквально означает «перечень имен». Таким образом, номенклатура продукции – это перечень наименований производимой предприятием продукции. Товарная номенклатура – это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу, это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров.

Ассортимент продукции буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта или марки, и формирование ассортиментных групп производится в тех пределах, в которых предметы имеют определенное сходство. Можно также различать ассортимент продукции, т.е. что производится предприятием, и ассортимент товаров, или что предлагается данным продавцом потребителям.

Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спорттоваров – летний и зимний спортивный инвентарь. Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки или творог, а мужская обувь включает сапоги, ботинки, туфли, босоножки.

Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения вида на части.

Так, творог может быть разной степени жирности, самовары – разной вместимости, обувь – различного фасона, ткани – отличающейся расцветки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, а также иметь разную фасовку или упаковку.

Для промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, для торговых предприятий – торговый ассортимент товаров. Первый из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения, при этом различают специализированные и универсальные торговые предприятия.

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, для которых также выделяются группы, виды и подвиды продукции.

Планирование номенклатуры и ассортимента продукции должно базироваться на знании потребностей рынка и его состояния, что достигается в результате осуществле

ния деятельности, получившей название маркетинга. Используется множество определений маркетинга. В совокупности все они, несмотря на многообразие, сводятся к следующему – изучение рынка, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного удовлетворения общественных потребностей. Удовлетворение же, в свою очередь, достигается разработкой и производством новых товаров, соответствующих сложившемуся спросу, налаживанием коммуникаций сбыта продукции, созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара. Товарная политика предприятия неизбежно требует проведения маркетинговых исследований, в которых базовыми понятиями являются: потребность, спрос, цена, сделка, конкуренция. В проведении маркетинга можно выделить понятия стратегии и тактики.