Аналитические продажи. Виды анализа объема продаж

Анализ продаж позволяет понять тенденции, характеризующие деятельность предприятия на определенной стадии, определить уровень продаж (их рост или спад). Проведение анализа необходимо для выявления групп товаров, которым следует уделить дополнительное внимание для их продвижения на или наоборот выявить наиболее перспективные виды продукции. Такая работа нужна для принятия правильных решений с точки зрения менеджмента предприятия в целом.

Чтобы провести комплексный анализ продаж, необходимо собрать для этого исчерпывающую базу данных. Лучший способ это сделать - провести аудит розничной торговли, собрать данные внутренней (предприятия) и официальной (государственной) статистики, определиться с экспертной оценкой всех вовлеченных в данную сферу игроков рынка.

Данные анализа необходимы для принятия стратегических и тактических управленческих решений. Исследование позволяет грамотно сегментировать клиентов компании, а динамики - выработать правильную сбытовую политику.

Как правило, анализ продаж проводится в четыре этапа.

На первом этапе определяется динамика и структура продаж товаров предприятия. Отслеживаются тенденции роста/спада сбыта, его стабильность; определяется доля продаж в кредит. Основными показателями, определяемыми на данной стадии анализа, являются следующие.

Выручки (ТрН = Н1/N0, где Н1— выручка отчётного периода, Н0 —предыдущего (базисного) периода) и для продаж, осуществленных в кредит (Увкр = Нкр/Н, здесь Нкр - доля продаж в кредит).

На втором этапе проводится определение показателя равномерности продаж. Для этого определяется коэффициент вариации, затем делают выводы о причинах неравномерности (внутренних, внешних).

Коэффициент вариации рассчитывается как кВ = {√ ∑(х1 - хср)2/ n}/хср, при этом х1 — процент продаж за 1-й период по отношению к итогу, 1 —номер периода, хср — средняя величина продаж (в процентах), n— число периодов. Чем выше коэффициент, тем нестабильнее (неравномерней) сбыт.

На третьем этапе определяют критический объем продаж (НБ = Зпост/Умд, здесь Зпост - затраты постоянные за производство и сбыт товаров, Умд —маржинальный доход)и запас прочности(ЗП=Н-НЕ).

На четвёртом этапе выявляется доходность продаж (рентабельность).

Рентабельность определяется так: кРпр = ПП /Н, при этом ПП — прибыль от продаж, а Н — выручка от них. Рассчитывается в процентах.

Анализ объема продаж требует проведения исследований не только динамики всех процессов, но и сравнения всех анализируемых показателей со среднеотраслевыми конкурентов. Это позволяет определить эффективность и деловую активность определенных видов деятельности предприятия, понять степень его конкурентоспособности.

Если выявляется отрицательная динамика выручки, требуется дальнейшая работа по определению причин, вызвавших спад объемов сбыта. Таковыми часто являются приближение жизненного цикла товара к спаду, усиление конкуренции или перенасыщение рынка.

Полный анализ продаж невозможен без оценки их равномерности. При снижении ритмичности или ее низком уровне, необходимо провести работу по нейтрализации повлиявших на такое положение причин. Если видно снижение рентабельности продаж, то следует пересмотреть и распределение затрат.

Анализ продаж товаров необходим для выявления соответствия результатов деятельности предприятия желаемым целям. Поэтому на его основе легче планировать сбыт в настоящем и будущих периодах. Сегодня не все руководители приемлют планирование, полагая, что в условиях меняющихся реалий рынка это неэффективно. Тем не менее, планирование помогает более четко следовать к поставленной цели (объемам продаж) и минимизирует нецелевую потерю ресурсов.

Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.

Что представляет собой отчет по продажам

Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.

Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!

На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.

При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.

На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.

ABC- и XYZ-анализы продаж

В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.

Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.

Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.

Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y - потребление которых носит сезонный характер, а в Z - те, что используются редко или нерегулярно.

Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.

Анализ продаж по каналам сбыта

В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке. Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка. Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.

Анализ работы сотрудников отдела продаж

Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.

Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей.

Анализ клиентской базы в онлайн-программе Класс365

Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.

Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.

Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют.

В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:

Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
Отправка SMS и email-сообщений
Анализ активности клиентов
Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)

Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.

Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас!

Ошибочно полагать, что анализ показателей работы проводится исключительно в крупных ритейлерских сетях. в розничной торговле частных магазинов также необходим, если цель их работы – успешное и постоянное развитие.

Как проводить анализ продаж

Анализ розничной продажи товаров производится по нескольким сравнительным критериям. Регулярно, с определенным интервалом (еженедельно/ежемесячно/ежеквартально), анализируйте:

Данные конверсии.
Информацию по среднему чеку.
Данные продаж с 1 кв. м.
Уровни продаж в натуральном выражении и рублях.
Общий процент возвратов.
Данные по зарплатоемкости.

А теперь пройдемся по каждому пункту в отдельности.

Показатели конверсии

В маркетинге конверсия – это процентное соотношение общего числа посетителей магазина к числу посетителей, совершивших покупку. Пример такого анализа:

Магазин в течение рабочего дня посетили 200 человек, а число покупок за тот же день составило 60. 60 делим на 200 и умножаем на 100. Уровень конверсии – 30%.

Уровень конверсии – прямой показатель профессионального подхода работников, в частности продавцов. Чем он выше, тем лучше уровень подготовленности персонала. Отслеживать динамику изменения нужно ежемесячно. Но при этом учитывайте сезонность, праздники и рабочие дни.

Уровень конверсии – прямой показатель профессионального подхода работников, в частности продавцов.

Увеличение конверсии происходит в теплое время года, в момент появления новинок, в выходные, в период и распродаж. Снижение показателя случается в холодные времена года, при неправильной рекламе товара, низком уровне подготовки продавцов, в рабочие дни, а также при низкой потребности в конкретном товаре в определенный сезон (например, вопреки поговорке, сани плохо продаются летом).

Маркетологи установили приемлемый уровень конверсии для каждой из сфер розничной торговли, так как не всегда имеется возможность довести ее до 100%. Например, просто нереально добиться того, чтобы каждый посетитель мебельного магазина вышел с покупкой. Многие просто заходят прицениться. Поэтому в оценке конверсии используйте здравый подход.

Средние показатели конверсии розницы:

Продуктовые магазины – 100%.
Обувь и одежда – 30%.
Салоны по продаже авто – 5%.
Магазины бытовой техники и мебели – 20%.
Магазины класса «люкс», с высокими ценами – 10%.
Интернет-торговля – 10%.

Имеется еще одно правило, которое гласит: чем дороже реализуемые товары, тем дольше срок их эксплуатации, следовательно, тем ниже уровень конверсии. Например, никто не приобретает шубу каждый месяц или не производит замену кухни еженедельно. В то время как продовольствие покупается практически каждый день.

Первое измерение конверсии оставьте для точки отсчета. Сравнивайте с ней изменения ежемесячно и предпринимайте меры по ее коррекции.

Показатели среднего чека

Величина среднего чека показывает не только эффективность работы персонала, но и заинтересованность покупателей представленным ассортиментом. Расчет производится из соотношения выручки (в рублевом эквиваленте) в отчетный период к числу покупок (по количеству чеков). Чтобы держать руку на «пульсе», руководитель должен быть в курсе динамики показателей среднего чека.

При положительных и стабильно растущих данных можно быть уверенным в развитии торговли. При отрицательном и нулевом движении стоит провести анализ и выявить причину таких показателей.

Анализ должен учитывать уровень инфляции, наценку и общую ситуацию. Например, снижение показателя по среднему чеку в момент распродаж – нормальное явление, и тревогу бить не нужно. Розница может стимулироваться проведением акций. Чтобы последние были успешными, не помешает проводить анализ самых покупаемых товаров, а на полученных данных строить схемы мероприятий.

Показатели продаж с квадратного метра

Показатель высчитывается с целью анализа эффективности задействования каждого квадратного метра торговой площади. Для получения данных нужно разделить выручку за выбранный период (в рублевом эквиваленте) на размер торгового зала. Не включайте в расчеты парковку и склады. Рассмотрим на примере:

За месяц объем розничных продаж составил 765 000 рублей. Торговая площадь, на которой реализовывался товар, 200 кв. м. 765 000 руб./200 кв. м = 3 825 рублей в месяц приносит 1 кв. м.

Для получения полной картины нужно высчитать сразу несколько месяцев, это позволит определить общую динамику. Ведите таблицу показателей, чтобы вовремя предпринять меры по коррекции. Опять же, учитывайте ситуацию каждого месяца, например, в праздничные дни и не подходящие для продаж вашего ассортимента сезоны показатели могут вполне естественно падать. Или поблизости открылся конкурент с более привлекательными ценами, что уже не так приятно.

Объем продаж в натуральных показателях

Учитывайте показатели не только в рублевом эквиваленте, но и в натуральном измерении (например, литры, штуки, килограммы). Хороший показатель для отслеживания уровня объемов продаж. Если вести учет исключительно в рублях, данные будут искажены, так как цены могут меняться.

Учитывайте показатели не только в рублевом эквиваленте, но и в натуральном измерении.

Показатели возвратов

Анализ проводится с учетом причин. По среднестатистическим данным, около 5% купленного товара возвращается покупателями обратно, и это считается нормой. Все что выше – повод призадуматься о смене поставщика или изменении стратегии торговли.

Показатель возврата товара увеличивается по причине:

Низкое техническое качество (например, купленный товар быстро сломался).
Воровство (то есть самого возврата нет, а деньги из кассы извлечены).
Заблуждение, в которое покупатель введен продавцом (например, недостоверная передача данных о характеристиках товара).

При высоких показателях возврата необходимо организовать расследование по выявлению источников проблем.

Показатели зарплатоемкости

Для подсчетов возьмите фонд оплаты труда (полную всего персонала, с учетом налогов и обязательных отчислений) за любой период и разделите на выручку того же периода. То, что получится, – умножьте на 100%.

Данный показатель необходим, так как позволяет здраво анализировать эффективность бизнеса и его издержки. В нашей стране нормальный показатель по розничной торговле – 10%. Если при подсчетах цифра оказалась меньше – вы все делаете правильно, если больше – нужно выявить, изучить и устранить издержки.

Основные причины, по которым уровень зарплатоемкости может расти, это:

Недоработанная программа лояльности (убыточные скидки и акции).
«Раздутый» штат.
Высокие затраты на аренду.
Низкая наценка на товар.
Высокий уровень кадровой текучки (нормальный уровень не более 10% в год).
Высокие платежи по кредитам и займам.
Высокий оклад.

Расчет зарплатоемкости позволит определить результативность работы магазина и вовремя предпринять необходимые меры. Контролируйте свой бизнес по выше приведенным показателям и тогда сможете держать только прибыльный вектор развития.

Анализ продаж

Управление продажами

Анализ продаж - комплекс мероприятий, направленных на изучение существующей в компании стратегии реализации товаров с целью своевременного учета тенденций роста или спада продаж. По результатам анализа, проведенного консультантами по фактическим данным продаж за последние 1-2 года, у Компании будет четкое представление о том:

через какие каналы выгодно продавать продукцию, а какие каналы дают основной объем выручки без учета выполнения нормативов рентабельности

каковы резервы роста продаж, например, за счет увеличения продаж существующим клиентам или за счет привлечения новых клиентов

как сократить потери и издержки в процессе продаж.

По результатам анализа продаж вырабатываются методы управления продажами, принимаются решения, касающиеся как коррекции стратегии продаж.

Анализ динамики и структуры продаж

Анализ динамики и структуры продаж подразумевает проверку объемов продаж продукции, выпускаемой предприятием в целом, а также по отдельным категориям товаров/клиентов/каналов. На данном этапе выявляются наиболее и наименее продаваемые виды продукции. Параллельно проводится анализ структуры продаж - с разбивкой по основным продуктовым категориям, ценовым сегментам.

В рамках анализа динамики продаж отслеживаются тенденции роста, стабильности или спада продаж товаров по категориям, оценивается объем продаж товаров в кредит, определяется эффективность и целесообразность кредитования покупателей в целом, и выгодность условий кредитования. При проведении анализа продаж определяется коэффициент темпа роста выручки предприятия. За основу берется текущий период. Показатели сравниваются с предыдущим периодом продаж. Такой подход позволяет выявить темпы роста или спада выручки в динамике. Поэтому же принципу определяется коэффициент роста выручки от продаж в кредит.

Оценка стабильности продаж продукции

Анализ продаж проводится с точки зрения его стабильности. Для этого используется коэффициент вариации, который вычисляется с помощью анализа продаж продукции за несколько периодов, включая текущий. Почему это важно? Дело в том, что наличие перепадов в продажах свидетельствует о слабости или полном отсутствии активных продаж. И малейшая неблагоприятная конъюнктура рынка приводит к значительным спадам в продажах. При определении неравномерности, нестабильности продаж, определяются причины данного явления. Во многих случаях нестабильные показатели связаны с внутренними причинами, для устранения которых проводится разработка специальных мероприятий в части управления продажами.

Оценка критического объема продаж

Критический объем продаж - показатель, при котором предприятие не несет убытков, но и не получает прибыли. Данный показатель анализируется в динамике и учитывает затраты на производство и сбыт продукции. Особенно важно определить это показатель при запуске нового продукта/бренда.

Оценка рентабельности продаж

Рентабельность продаж определяет эффективность деятельности предприятия. Данный показатель вычисляется в процентном отношении как частное от прибыли и выручки от продаж. Он позволяет определить объем прибыли от каждого рубля выручки. Оценка рентабельности продаж часто проводится в сравнении с показателями фирм-конкурентов и позволяет выявить долю предприятия на рынке, его конкурентоспособность. На практике получается, что для руководства компании оказывается полной неожиданностью итоговый показатель рентабельности продаж. В частности, развеиваются мифы о «перспективных» каналах или клиентах.

Управление продажами, ориентированное на устранение причин снижения рентабельности производства.

Анализ продаж напрямую влияет на управление продажами. При отрицательной динамике продаж или тенденции к снижению их роста необходимо выявить причины. На их основании принимаются решения в части управления продажами.

Снижение темпов роста продаж может быть связано с усилением конкуренции на рынке. И мы наблюдали такую картину в нескольких отраслях, сильнее других затронутых вступление России в ВТО. В этом случае проводится оценка конкурентоспособности товара по цене и качественным характеристикам, а также конкурентоспособности предприятия в целом. Данный анализ предполагает глубокое изучение деятельности конкурентов, потребностей и предпочтений покупателей. В ходе анализа продаж определяются сильные и слабые стороны продукции, разрабатываются рекомендации по изменениям технологий продаж, выработки фокусировки на наиболее перспективных направлениях. Т.е. вырабатываются рекомендации, позволяющие нашим клиентам с минимальными инвестициями достичь максимальных результатов.

Снижение рентабельности продаж в большинстве случаев связано с неверно сформулированной ценовой политикой, как мы называем - нерыночной ценовой политикой. Решением является жесткий мониторинг цен конкурентов и разработка внутрифирменных программ развития. Которые позволяли бы принять измененных (не обязательно сниженные, а часто - повышенные) цены. В случае если разница между себестоимостью и продажной ценой слишком мала, следует рассмотреть возможность постепенного повышения цены на продукцию. Резкий взлет цен может спровоцировать падение спроса на продукцию и, как следствие, снижение продаж и прибыли.

Анализ продаж помогает выработать эффективную стратегию продвижения товара и политику управления продажами. Периодический мониторинг состояния продаж в компании позволяет предотвратить возникновение финансовых проблем на самых ранних стадиях еще до начала спада продаж и уменьшения прибыли.

Развитие прямых продаж ключевым клиентам.

1. Анализ реализации стратегии продаж и направления развития системы продаж, исходя из потребностей внутреннего рынка;

2. Анализ и выработка предложений по основным принципам коммерческой политики и системы взаимоотношений с клиентами:

Основные принципы организации сбыта, в частности, сегментация рынка, профили целевых клиентов, работа с целевыми группами клиентов

Система мотивации, в частности система скидок, кредитная политика

Система ценообразования,

Типовые договора

3. Оценка и выработка предложений по структуре и инфраструктуре управления продажами:

Оценка соответствия сложившейся структуры задачам Компании, выявление проблем действующей структуры;

Анализ информационного взаимодействия (передача информации и обратная связь) между подразделениями продаж (торговыми домами) и производственным сектором Компании, обеспечивающее удовлетворение нужд потребителей продукции Компании;

Анализ документооборота в процессе продаж, в частности, агрегированной отчетности от коммерческих структур высшему руководству;

Оценка оптимальности распределения функций внутри подразделений продаж (торговых домах) в соответствии с задачами Компании.

4. Оценка и выработка предложений по системе финансовой мотивации сбытового персонала подразделений продаж (торговых домов), в частности при ведении командой длительных контрактов с крупными клиентами.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
Как правильно проводить исследование продаж;
Какие методы анализа объема продаж существуют.

Цель анализа продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела или продаж;
Во многом определяет сбытовую политику компании;
Помогает .

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видов .В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

Анализ динамики объема продаж . В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
Контрольный анализ объема продаж . Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития . Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
Оценка равномерности продаж . Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

Этапы ABC-анализа:

Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции	Объем продаж, млн. штук	Удельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, %	Объём прибыли, млн. рублей	Выручка нарастающим итогом	Группа
Сандвичи	5,184	20	522,08	24,8
Картофель	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Молочные коктейли	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.

Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.

Точка безубыточности.

Необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.

Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:

Стоимость продукта (средний чек);
Объем реализации за период;
Постоянные издержки;
Переменные издержки;
Полная продаж;

Этапы построения точки безубыточности:

Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).

Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.

Анализ рентабельности.

Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.

А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.

Контрольный анализ объема продаж

Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.

Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:

Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.

Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.

Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:

Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
Автоматически высчитывает сложные формулы;
Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
Вы знаете как с ним работать;
Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.