Как работать менеджером по продажам — особенности профессии.

Эта профессия сравнительно молодая, очень популярная и высокооплачиваемая. Истина заключается в том, что от продаж нужно получать прежде всего удовольствие, а не деньги. К тому же, утверждают специалисты, неплохо бы иметь врожденные к тому способности.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Для соискателя на эту должность обязательны следующие профессиональные компетенции:

Высокие коммуникативные навыки для общения с клиентами, ведения переговоров, убеждения и поиска нужных аргументов при выстраивании диалога.
Специальное образование. Оно несет выгодные преимущества, так как предполагает хорошие профессиональные знания. Всегда приветствуется желание обучаться новым формам и технологиям.
Навыки и умения в сфере активных, приносящих прибыль, продаж в любой отрасли.
Знание рынков сбыта и схем продаж. Случается, что у менеджера есть наработанные способы, что приветствуется и является большим плюсом для будущего карьерного роста.
Умение анализировать и планировать продажи, а также активно использовать рабочий день для анализа ситуации в разных сегментах.
Владение иностранными языками является несомненным плюсом, особенно в фирмах, работающих с другими странами.
Умение противостоять любой стрессовой ситуации, когда человек способен быстро восстанавливаться психологически после трудных или неудачных переговоров. Нервные нагрузки в продажах вызваны материальной ответственностью, общением и другими всевозможными факторами.

Легко продавать может любой человек: студент, педагог с научной степенью, бухгалтер или бывший военный. Профессия менеджера стала непросто популярной и доступной многим людям, она престижна.

Правда, не все добиваются в ней настоящего успеха. Но если человек любит продавать, легко общается и обладает определенными личностными качествами, то ему стоит рискнуть и получить высокий результат.

Где работают менеджером

Профессия менеджер по продажам универсальна. Эта главная особенность позволяет ей оставаться востребованной во многих организациях и компаниях практически всех форм собственности и сфер деятельности.

Причем спрос на профессию стабильно высокий, даже во время экономических кризисов. Специалисты этого профиля нужны везде: в финансовых, строительных, транспортных, сельскохозяйственных и других областях. Профессионал вправе выбирать, что он хочет продавать клиентам. Ведь вакансий по данному профилю предостаточно.

Особенности профессии

В данной профессии действует закон Парето: 20% продающих специалистов компании делают 80% объемов.

Самое ценное в продажах – клиенты. Есть клиенты — будет прибыль. И чем больше их число, тем выше доход.

Доступ к клиентам – главный движущий стимул роста современного бизнеса – крепко держит в своих руках настоящий профессионал. Менеджеры продаж работают в сфере услуг, промышленных и потребительских товаров. Они непросто продают товар или услугу клиентам, а создают предпосылки для дальнейшего с ними сотрудничества.

Чтобы работа была эффективной, менеджеры проводят постоянную аналитику:

По сравнению своего товара с товаром конкурента по качеству, свойствам, цене.
По расширению и изучению базы клиентов.
Следит за изменениями в продажах, их спадами и подъемами.

Основные обязанности менеджера

Управление продажами, изучение конкурентов, рынков сбыта, спроса на товар и услуги.
Строгое выполнение плана продаж.
Организация взаимоотношений с поставщиками и клиентами, их поиск. Убеждение клиента в том, что именно это предложение наиболее выгодное и заманчивое.
Анализ продаж, составление отчетов.
Консультации дилеров и дистрибьюторов.
Формирование цен, размеров скидок.
Разработка и корректировка документации.
Договорная и переговорная деятельность и исполнение обязательств.
Создание и проведение презентаций по товарам и услугам.
Работа над рекламной стратегией компании.
Пополнение клиентской базы для увеличения товарооборота.
Развитие долгосрочных отношений с клиентами для формирования интереса и сохранения отлаженных продаж.
Непрерывная связь с клиентами через акции, розыгрыши и др.

По данному перечню напрашивается лишь один вывод: работа менеджера интересна и многогранна.

Личностные качества

Черты личности, которые позволяют хорошо продавать, могут смутить новичков. Поэтому стоит прислушаться к профессионалам продаж.

Они выделяют определенные качества человека, по которым можно выделить отлично продающего менеджера:

Одно из главных качеств — вызывать доверие. В нем заложены надежность и честность. В современном бизнесе на нем строятся многолетние отношения и заключаются повторные сделки.
Важнейшей чертой характера гуру продаж является добросовестность, иначе говоря, серьезное отношение к любой работе, нацеленность и переживания за конечный ее результат.
Направленность на клиента и четкое понимание того, что ему нужно. Так считают более 80% лучших продавцов.
Скромность и тактичность. Как утверждает статистика, более 90% лучших продавцов – скромные люди. Напористые самоуверенные молодцы, как показывает практика, чаще отпугивают клиентов.
Любопытство или любознательность помогают профессионалу получить больше знаний и ответов на неудобные вопросы.
Активность и затраченные усилия напрямую влияют на результат продаж.
Умение строить позитивные дружеские и деловые отношения, благодаря чему они перерастают в многолетнюю дружбу с разными людьми.
Желание учится и развиваться, чтобы постоянно обновлять приемы и методы. Быть непросто успешным в продажах, а по-настоящему современным. Все то, что работало еще вчера, сегодня подчас устаревает или требует корректировки.
Мотивация на успех заставляет беспрерывно действовать и творить.
Успех кроется в голове. Поэтому один человек добивается многого, другой терпит неудачу. Хотя оба обладают равными способностями и возможностями.
Актуальным является умение работать с информацией, выделяя из нее нужное и отбрасывая хлам.

А вот чрезмерная общительность того, кто продает, оказывается, мешает хорошим продажам!

Наполненные излишним дружелюбием к клиенту продавцы не способны влиять на него и диктовать свои условия.

Хорошим продавцам не свойственен, так называемый, эмоциональный пессимизм, они не знают разочарования, грусти и уныния. У них отсутствует чувство неловкости и страха. При любых переговорах им легко и комфортно. Еще им всегда важно понять, почему случилась неудача, чтобы не повторять ошибку вновь.

Средняя зарплата менеджера по продажам

Хорошо это или плохо, но рыночная ситуация пока складывается таким образом, что в любой сфере деятельности продавцы товаров и услуг получают заработную плату в 2-3 раза больше, чем те специалисты, которые товар производят.

Начальный доход у рядового менеджера, конечно, небольшой. Он складывается из суммы процентов от заключенных за месяц сделок. Новичок нарабатывает клиентскую базу, его доход постепенно растет и колеблется от 15 до 20 тыс. руб. У руководителя отдела продаж он выше — от 30 до 90 тыс. руб.

Как правило, начинающий специалист бесплатно учится, получает хороший процент с продаж и неплохие бонусы. У него может появиться возможность работы по совместительству. Многие компании дополнительно предоставляют корпоративный отдых, обучение за рубежом, карьерный рост.

В развивающихся компаниях оклад может составить 50 тыс. руб. плюс премия, соц. пакет, приобретение продукции по каталогам и др. льготы.

Для того чтобы стать хорошим менеджером вовсе не обязательно проходить дорогостоящие тренинги по продажам. Достаточно усвоить 10 простых правил и начать применять их на практике.

Как стать успешным менеджером?

Мы подготовили для вас 10 советов о том, как стать успешнее и быстрее начать зарабатывать свои честные деньги.

Совет №1. Общайтесь.

Умение общаться с людьми, вне зависимости от их пола, возраста, уровня дохода, образования и социального статуса – это очень важно. Скажите людям о том, что им интересно, улыбайтесь и внимательно слушайте, улавливая каждое их слово и получая нужную для вас информацию. Успешный менеджер заботится о пользе и выгоде клиента и о том, чтобы он получил то, что ему действительно необходимо.

Совет №2. Позитивный настрой – это важно.

Улыбайтесь, покажите клиенту свое хорошее настроение. В Европе, США и Азии все всегда улыбаются. Улыбнуться любому незнакомому человеку или просто прохожему на улице у них в порядке вещей. Ведь улыбка – залог успеха и люди, живущие там, прекрасно об этом знают. Успешный менеджер продает свои эмоции, которые, зачастую, и покупает клиент, поэтому говорите всем своим клиентам о том, что они сделали правильный выбор, совершив выгодную покупку.

Совет №3. Ценная информация – то что продается и покупается.

Клиенты покупают именно информацию о товаре, поэтому тот, кто продает молотки, должен знать все о гвоздях. Людям не столько нужен молоток, сколько гвоздь, который они прибьют туда, куда посчитают нужным. Дайте понять клиентам, что являетесь специалистом, способным помочь им решить их проблему и достичь той цели, которую они преследуют. Зарекомендуйте себя как эксперта, которому можно и нужно верить. Ведь если вы продаете новогодние игрушки, то вам нужно разбираться в елках, в мишуре и в том, что поставить на праздничный стол.

Совет №4. Регулярно практикуйтесь.

Регулярно продавайте товар большему количеству клиентов. Успешный менеджер – тот, кто совершил больше одной тысячи сделок и проработал в сфере продаж не менее трех лет.

Совет №5. Любите то, что продаете.

Вне зависимости от того что вы продаете, полюбите свой товар. Даже если это дурацкие заколки или китайские телефоны, поищите, чем они привлекательны и в чем уникальны, почему и за что их можно купить и без вариантов.

Совет №6. Изучите психологию клиентов.

Читайте не только о том, как продавать, но и кому продавать. Помните, что у каждого из клиентов существует свой уникальный подход к выбору товара или услуг. Эффективность продаж очень сильно зависит от знания того, кому продается товар, поэтому знание потребителей – прямой путь к продажам. Научитесь изменять поведение и манеру своего общения и разговаривайте с каждым клиентом по-разному.

Совет №7. Продавайте дополнительные товары или услуги при каждом удобном случае.

Успешный менеджер знает о продаже дополнительных товаров и услуг. Еще не используете этот прием? Тогда срочно вводите его в свою практику. Выясните потребности людей, приобретающих ваш товар или услугу, и предложите им купить что-то дополнительно, то, что подходит только им.

Совет №8. Расскажите о том, что будет после покупки.

Клиенту важно, чтобы его не оставили на произвол судьбы после того, как он заплатит деньги. Сообщите ему, что существует гарантия и сервисное обслуживание. Пообещайте, что не бросите его после того, как он заплатит деньги. Покажите клиенту свою заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве и постарайтесь не обмануть его ожиданий.

Совет №9. Изучайте маркетинг.

В маркетинге существует куча возможностей для профессионального менеджера. Изучив маркетинг, вы сможете больше и лучше продавать, тем самым повысив свою стоимость на рынке труда.

Совет №10. Продавайте всей организацией.

Любая коммерческая деятельность создается для прибыли, поэтому продажи – основная функция любой организации. Не забывайте напоминать это при каждом удобном случае, тем самым вовлекая в свою работу коллег. Продавайте всей организацией.

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Тот, кто хочет, делает больше, чем тот, кто может

Эти слова принадлежат Г. Мари и они в полной мере раскрывают суть профессии, о которой сейчас говорят и пишут многие.

Профессия менеджера по продажам сравнительно молодая для наших соотечественников. Но это не говорит о том, что она еще не популярна. Как раз наоборот. По данным статистики - это самая востребованная сегодня должность.

Ее суть состоит в привлечении клиентов к услугам фирмы, что, естественно, приносит последней основную часть прибыли. Менеджерами хотят стать многие, но не все подходят для этого, так как работать менеджером по продажам могут единицы.

Ведь, прежде всего, от работы надо получать удовольствие. А какое удовольствие будет испытывать человек, который не имеет никаких навыков продаж? Никакого. А ведь каждый работодатель, желает видеть на рабочем месте человека, отлично справляющегося со своими обязанностями.

И если претендент не имеет врожденных способностей, какие бы курсы он не прошел, хорошим менеджером по продажам ему никогда не стать. Так какие же основные требования предъявляются для соискателя данной профессии?

Профессиональные компетенции будущего менеджера по продажам

Наличие высшего образования дает большие преимущества при устройстве на работу. Ведь, само по себе, оно подразумевает высокий уровень кругозора, культуры и профессионализма. И здесь не играет роли, где работает менеджер по продажам, и что он будет продавать.

Обязательны навыки активных продаж. К ним относят любые технологии, которые применяет в своей работе менеджер и которые, при всем этом, приносят реальную прибыль для компании.

Очень хорошо, если у соискателя будут хорошие рекомендации с бывшего места службы. Это расширяет клиентскую базу и создает отличные условия для долгосрочного сотрудничества.

Знание рынка сбыта в идеале подразумевает профилирующие направления. Но, современные работодатели понимают, что продажи любого профиля осуществляются по одинаковым схемам и требуют от работника знание и подходов в общем виде.

А если менеджер проявляет индивидуальные способы продаж - это только плюс к его карьерному росту.

Еще одним немаленьким преимуществом в работе станет владение навыками планирования. Каждая существующая памятка менеджеру по продажам учитывает умения правильно планировать свое рабочее время.

Дополнительным преимуществом станет знание английского языка (правда, нужен он только в компаниях, напрямую работающих с иностранцами).

Личностные качества хорошего менеджера по продажам

Если профессиональных качеств памятка для менеджера по продажам включает не так много, то вот список личностных, довольно большой. Тем более что каждый работодатель может предъявить свои определенные требования, отличные от других. Чаще всего, от работника требуют следующие качества:

Нацеленность на успешный результат своей деятельности.
Коммуникативные навыки. Хороший работник должен уметь вести переговоры, общаться с клиентами, владеть навыками убеждения. Каждый должен выстраиваться по нужной схеме и умение находить нужные аргументы - одно из главных звеньев. Уметь правильно общаться - обязательно для менеджера, так как человек, не умеющий убеждать, ничего не продаст, и работа превратиться в настоящее испытание.
Умение противостоять стрессовым ситуациям также не менее важно. Менеджер, не способный перенести эмоциональные нагрузки, не умеющий психологически восстанавливаться после трудных или неудачных переговоров, долго на такой должности не задержится.
Способность к обучению. Многие работодатели готовы обучать своих сотрудников, но только в том случае, если будущий специалист-продажник готов учиться и работать так, как от него требуется.

Кроме этих основных качеств приветствуются такие, как самостоятельность работника, его самоорганизованность, активная позиция по жизни, грамотная и культурная речь, так как любой не должен вызывать никаких отрицательных отзывов со стороны клиентов. Да и презентабельная внешность, внушающая доверие и симпатию играет определенную роль.

Мотивация

Для достижения хороших результатов в работе, получения удовольствия от нее, должна существовать определенная мотивация, то есть, то, что толкает менеджера на ежедневные трудовые подвиги. Как бы грубо и банально не звучало - это, прежде всего деньги.

Ведь большая часть состоит из различных бонусов и процентов от продаж. Кроме того, хороший менеджер должен ставить перед собой определенные задачи, иметь легкий характер, быть креативным человеком.

И, напоследок, работа должна быть любимой, так как только в этом случае она будет доставлять удовольствие, и приносить доход.

Пробудите любопытство

Чтобы вовлечь потенциальных клиентов в диалог, необходимо пробудить их интерес. Им важно только то, что имеет прямое отношение к их бизнес-потребностям, а не ваш продукт. И помните: вы не пытаетесь продавать. Вы стремитесь доказать, что разговор с вами стоит затраченного времени.

Не превращайте встречу в «свалку» предложений

Многие продавцы допускают эту ошибку. Потратив массу времени, чтобы добиться встречи, они хотят максимизировать отдачу от каждой секунды, проведенной с корпоративным покупателем. Большая ошибка полагать, что самое лучшее - это изложить предложение, вдаваясь в мельчайшие детали. Говоря о своем предложении, не вдавайтесь в детали. Акцент следует делать на главном, а из чересчур подробного рассказа ничего хорошего не выйдет.

Не используйте лексику эгоиста

Нет лучшего способа произвести впечатление бездарного продавца, чем описывать ваш продукт, пользуясь высокопарными определениями. Чем чаще вы утверждаете, что ваше предложение «лучшее из всех возможных», тем меньше потенциальный клиент вам верит.

Общайтесь на равных

Общение с клиентами на равных может выглядеть пугающе, если вы молоды или никогда не работали с людьми, от которых зависит принятие серьезных корпоративных решений. Поймите: они обычные люди. Если в разговоре с ними вы будете смотреть на них с собачьей преданностью, это скажется на доверии к вам. Сосредоточьтесь на их бизнес-задачах и тех изменениях, которые вы можете обеспечить, и они будут заинтересованы в общении с вами.

Забудьте о рабочих часах

Обслуживание клиентов - это работа 24 часа в сутки. Во всяком случае, она должна быть такой. Во-первых, клиенты иногда могут попросить вас сделать что-то после 17.00 или в воскресенье. Кроме того, спросите себя как вы можете обслуживать клиента лучше всех, если заставляете приспосабливаться к своему расписанию? По определению, это для него неудобно.

Мы должны работать тогда, когда они хотят, а не тогда, когда хотим мы.

Выдерживайте паузы в разговорах

Часто мы задаем вопрос и, не слушая ответ, продолжаем говорить дальше Еще одна распространенная ошибка общения - отвечать на свой собственный вопрос В этом есть только минусы: человеку будет некомфортно общаться с нами, а мы ничего не узнаем о нем, его запросах, выгодах, и наши аргументы, вероятнее всего, окажутся слабыми и не подействуют на его решение Именно поэтому всякий раз, задав вопрос, важно выдерживать паузу, давать возможность человеку отвечать, и выслушивать его!

Не пытайтесь подружиться с клиентами

Многие гуру продаж старой закалки будут убеждать вас в важности личных контактов, потому что «люди покупают у тех, кто им нравится». Но эти методы устарели. Тот, кто постоянно страдает от нехватки времени, не станет тратить драгоценны есекунды на обсуждение своей поездки в Мексику с незнакомым человеком, который пытается им что-то продать. В современных условиях прежде всего необходимо доказать свою коммерческую ценность.

Будьте провокатором

Если вы знаете свое дело, не бойтесь демонстрировать это. Многие будут пытаться поскорее избавиться от вас, поскольку это их обычный метод взаимодействия с продавцами. Вам скажут, что у них все в порядке, жизнь прекрасна и им нравится то, чем они занимаются.

Станьте консультантом с полезными идеями, которые стоит выслушать. Заставьте покупателей думать, что у вас есть нечто, что может оказаться ценным. И главное, помните: это не беседа о вашем продукте. Это провокация на тему их бизнес-проблем и результатов текущей деятельности.

Умейте отказывать

Клиент не всегда прав. Действительно, иногда попадаются клиенты просто невозможные. К примеру, кто-нибудь постоянно пристает к кассирше или же третирует наших работников, находя нашу вину абсолютно во всем, что мы делаем. В таких случаях нам остается только сказать: «Мы просим прощения, но, наверное, вы будете счастливы иметь дело с кем-то другим».

Заведите привычку отходить от обычного способа рекомендовать своих партнеров. Не ждите, пока люди начнут спрашивать - пусть это станет вашим постоянным делом. Если вы осознанно будете давать рекомендации, то станете отличным источником информации, с вами все захотят сотрудничать. Кроме того, вы повысите свою ценность для потребителей за счет постоянной поддержки в поиске всего необходимого в каждом жизненном вопросе.

Начинающий менеджер по продажам, как и все новички, склонен допускать непростительные ошибки, способные загубить не только его личную репутацию, но и репутацию компании. От каких ошибок следует остеречь менеджеров-новичков читайте в нашей статье.

Начинающие менеджеры по продажам чаще всего выбирают эту профессию по следующим причинам: либо они надеются таким образом заработать легкие деньги, либо не могут найти другую работу. Первые хватаются за все сразу, надеясь компенсировать отсутствие опыта чрезмерной активностью. Вторые, наоборот, пассивны и пускают все на самотек. В результате и те и другие допускают массу ошибок новичков, которые нередко дорого обходятся компании.

Вы, как коммерческий директор, можете застраховать свою компанию от промахов начинающих менеджеров по продажам. Во-первых, не поддавайтесь соблазну и не поручайте даже очень активному и внушающему доверие новичку работу с ключевыми клиентами. Во-вторых, зная о типичных ошибках начинающих менеджеров, подумайте, как можно их предупредить.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №1

Неумение определить перспективного клиента. Часто новичок в погоне за объемом продаж старается нахватать как можно больше заказов, не задумываясь о том, реальные они или нет. Потратив массу времени на сомнительных клиентов, менеджер упускает всех перспективных. В итоге он может совсем ничего не продать.

Как не допустить? Недостаточно просто рассказать новичку о целевой аудитории вашей компании - необходимо объяснить, по каким признакам она определяется. Если целевая аудитория узкая, то стоит составить портрет потребителя. Если размытая, то опишите в целом, как ведет себя ваш реальный клиент. Например, он просит выслать не только спецификацию, но также смету и техническое решение; в его лексиконе есть определенные термины; он редко просит сразу выставить счет.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №2

Поверхностные знания о продукте . Начинающий менеджер зачастую думает, что клиенты плохо разбираются в ваших продуктах, особенно сложных, и поэтому считает достаточным сообщать лишь основные характеристики товара. Однако, если попадается более или менее подготовленный потребитель, новичок попадает впросак и теряет клиента.

Как не допустить? В идеале у вас должна быть программа адаптации новых менеджеров по продажам, содержащая в том числе пункт об обучении. Например, в некоторых компаниях предусмотрены доплаты сотрудникам, которые хорошо изучили какой-то продукт и готовы презентовать его коллегам. Другие используют игры, в ходе которых один из сотрудников играет роль дотошного клиента и засыпает второго игрока каверзными вопросами. Такие игровые формы обучения помогают лучше запомнить информацию. Что касается самообразования, то я всегда советую начинающим менеджерам поставить себя на место клиента, взглянуть на продукцию компании его глазами и представить себе вопросы, которые могут возникнуть у потребителя.

Депремирование сотрудников: кого наказывать рублем

Но если ваш товар довольно сложный и велика вероятность того, что новый сотрудник все равно столкнется с вопросом, на который не сможет ответить, то порекомендуйте ему всячески избегать фразы «Я не знаю». Лучше вместо ответа, подметив осведомленность потребителя, предложить ему пообщаться с экспертом. Если это не телефонный разговор и встреча происходит не на территории компании, стоит тут же созвониться с более опытными коллегами и попросить их дать консультацию или пообещать прислать подробное описание товара.

Если нет возможности уделять достаточно внимания всем новичкам (например, их много), купите каждому сотруднику книгу об организации времени и дайте неделю на ее прочтение, предупредив, что по истечении семи дней будет проведен соответствующий тест.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №3

Неумение слушать клиента. Менеджер, хорошо изучивший товар, может впасть в другую крайность и начать увлеченно расписывать его преимущества, не давая собеседнику вставить ни слова, вместо того чтобы сначала выяснить потребности клиента. В результате у потребителя создается вполне обоснованное впечатление, что ему пытаются что-то навязать.

Как не допустить? Проведите мастер-класс для ваших сотрудников. Сначала расскажите им, что успешный менеджер - не тот, кто без конца расписывает свой продукт, а тот, кто умеет слушать клиента и задавать уточняющие вопросы. Объясните, что абсолютному большинству людей нравится говорить о себе, поэтому, чтобы разговорить клиента, необходимо узнать о его проблемах, задачах, желаниях и планах и только потом переходить к предложению товара или услуги (рисунок 1). Рассказывая о продукте, нужно уметь делать паузы, предоставляя клиенту возможность выразить свое мнение и задать вопрос.

Функции коммерческого директора: что должен знать профессионал

Не стоит бояться обсуждать наравне с плюсами и минусы продаваемого товара - такой подход создаст атмосферу доверия, клиент увидит в продавце советчика. И даже если потребитель не сразу примет нужное решение, почва для дальнейшего сотрудничества будет заложена.

Чтобы избежать ошибок новичка, после теоретического объяснения обеспечьте начинающему менеджеру по продажам немного практики - отправьте новичка на переговоры с клиентом. Только не в качестве переговорщика, а как безмолвного ассистента одного из самых опытных sales-менеджеров. Пусть он окунется в атмосферу переговоров и поучится их ведению.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №4

Неправильная подача информации . Иногда, наслушавшись непрофессиональных советчиков, неопытные менеджеры считают нужным заходить издалека, пытаясь таким образом подготовить клиента. Но при нынешнем ритме жизни люди не располагают большим количеством времени, чтобы выслушивать пространные речи. В результате менеджер, озвучивая свое длинное предложение, может просто не успеть перейти к сути. К тому моменту, когда он начнет непосредственно предлагать товар или услугу, его уже перестанут слушать.

Как не допустить? Во-первых, посоветуйте своим новым сотрудникам, начиная разговор с клиентом, всегда спрашивать: «Каким временем вы располагаете?» - и в зависимости от ответа строить разговор. Во-вторых, снабдите их алгоритмом беседы. Лучше, если в зависимости от специфики целевой аудитории вы разработаете свой сценарий, но некоторые пункты могут быть общими (рисунок 1).

Ошибка начинающего менеджера по продажам №5

Разочарование при неудаче . Начинающие продавцы очень остро воспринимают любую неудачу. Некоторых это подстегивает, а некоторых может сломить.

Как не допустить? Научите ваших сотрудников менять минус на плюс. Например, если работа новичков связана с холодными звонками, ободрите их статистикой, объяснив, что только каждый 15-й человек соглашается на то, что ему предлагают. В результате менеджеры, предложением которых заинтересуется каждый 10-й, порадуются успеху.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №6

Неумение планировать время. Это распространенная ошибка начинающих сотрудников. Одни не считают нужным что-либо планировать в принципе, другие просто не умеют это делать. Но такой, казалось бы, личный недостаток может крайне негативным образом сказаться на деятельности всей компании. Невыполнение данных клиентам обещаний, срыв переговоров, затягивание сделок - зачастую все это происходит из-за того, что менеджеры по продажам не умеют планировать свое рабочее время.

Как не допустить? Поручите директору по продажам совместно с новыми сотрудниками составить личный план работы каждого и в течение недели протестировать его реализуемость. Пусть новички четко исполняют все запланированное, а любое отклонение фиксируют. По окончании тестового периода необходимо совместно проанализировать результаты, скорректировать недостатки и опробовать уже новый план.

Рефрейминг - психологический прием, позволяющий замещать негативное восприятие позитивным или нейтральным и конструктивным, изменять взгляд человека на ситуацию, на самого себя и на свою работу.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №7

Боязнь провалить сделку. Переживания, связанные с провалом, более всего свойственны новичкам, особенно в случае первой крупной сделки. Опасность заключается в том, что такие волнения часто деструктивно влияют на поведение сотрудника. Переполненный эмоциями, менеджер может вести себя с клиентом неадекватно, пытаться ускорить проведение сделки и неосознанно давить, что только насторожит или даже отпугнет заказчика.

Как не допустить? Работа менеджеров отдела продаж (особенно новичков) требует постоянной внутренней настройки. Вооружите их приемами рефрейминга. Покажите на примерах, как человек может менять свое отношение к одному и тому же факту. Лучше всего это сделать, взяв за основу конкретные ситуации и проиграв их.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №8

Отсутствие подготовки к переговорам . Часто неопытные (особенно молодые) люди считают, что все основные вопросы решаются в ходе встречи, из-за чего, как правило, либо проваливают переговоры, либо не достигают конкретных договоренностей - в результате встречаться с клиентом приходится по несколько раз. Опытные же переговорщики в большинстве случаев на встрече лишь подтверждают достигнутые ранее договоренности и расставляют все точки над i, потому что изучение намерений клиента и выявление влиятельных лиц, их интересов и партнеров проводятся до переговоров. Кроме того, стороны договариваются о том, кто будет присутствовать на встрече, какую информацию нужно подготовить и т. п. Не проведя подобного зондирования, менеджер, приехав на переговоры, попадает на минное поле.

Как не допустить? Разработать форму подготовки к переговорам, которую каждый новый менеджер по продажам должен будет предоставить своему руководителю в заполненном виде. Кроме того, необходимо обучить новичка шаблонным фразам, которые выручат его в минуты волнения (рисунок 2).

Ошибка начинающего менеджера по продажам №9

Отсутствие follow up letter. Не написать письмо по результатам встречи с клиентом - это еще одна типичная ошибка начинающего менеджера по продажам. А ведь такое письмо не только производит хорошее впечатление, так как является проявлением вежливости, но и позволяет еще раз привлечь внимание клиента к вашему предложению. Хорошее follow up letter - и вы уже не такой, как все!

Как не допустить? Совет прост: подготовьте шаблон (шаблоны) такого письма, чтобы менеджеры по продажам не думали о том, как его написать. А чтобы сотрудники не забывали отправить письмо клиенту, создайте в форме отчета о проведенных переговорах графу, в которой новички будут отмечать, отправили ли они follow up letter.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №10

Свободная форма одежды . Не каждому человеку нравится носить деловой костюм. Есть и такие, кто ни разу его не надевал и потому привык к свободному стилю. Люди, ранее не работавшие с клиентами, могут считать строгую одежду излишним требованием и противиться ему.

Как не допустить? Как бы то ни было, даже начинающий менеджер должен выглядеть достойно, то есть строго и по-деловому. Объясните новым сотрудникам, что именно такой внешний вид вызывает доверие у клиентов, а значит, увеличивает шансы на успех. Если же человек, несмотря на все объяснения, не желает поступиться своим свободным стилем, значит, вам стоит задуматься о его переводе в другое подразделение или о поручении этому сотруднику таких задач, которые не будут связаны с активными продажами.

Структура отдела продаж: шпаргалка для руководителя

Конечно же, данные советы могут показаться излишней формализацией работы менеджеров по продажам. Но не забывайте: речь идет о неопытных сотрудниках, нередко людях, не имеющих никакого представления о работе в отделе продаж. И в этом случае лучше перестраховаться, нежели провалить сделку или потерять лояльного клиента. Тем более что по мере того, как ваши новички будут набираться опыта, им можно будет предоставлять больше свободы.